REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Jak budować relacje z zagranicznymi partnerami biznesowymi?

Jak budować relacje z zagranicznymi partnerami biznesowymi?
Jak budować relacje z zagranicznymi partnerami biznesowymi?
Fotolia

REKLAMA

REKLAMA

„Jeśli zburzysz most pamiętaj, żebyś umiał pływać” – to przysłowie Suahili podkreśla, jak ważne są relacje międzyludzkie. Umiejętność ich budowania uznawana jest w biznesie za jedną z podstawowych kompetencji. Jest sztuką niełatwą nawet w ojczystym kraju, a tym bardziej w stosunkach z partnerami biznesowymi z różnych państw. Sprawdźmy na przykładzie, na co zwrócić uwagę, chcąc rozpocząć, a później z powodzeniem kontynuować współpracę z międzynarodowymi kontrahentami.

Miłe złego początki

Kilka lat temu jedna z dużych szwedzkich firm IT po miesiącach starań zdobyła lukratywny kontrakt na dostawę systemu informatycznego do Arabii Saudyjskiej. Jego uzyskanie nie było łatwe, rozmowy trwały ponad pół roku. Odbyły się dziesiątki spotkań i negocjacji. Wreszcie, po podpisaniu umowy, zaczęto wdrażanie systemu. Prace postępowały zgodnie z planem, jednak nagle partner z Arabii Saudyjskiej zaprzestał wszelkich kontaktów ze stroną szwedzką. Działania stanęły, a kontrakt został zerwany. Dlaczego, pomimo tego, że dostawca wdrażał swoją usługę bez uchybień, a klient wydawał się zadowolony, nagle kontrahent rozmyślił się, nie podając zrozumiałych powodów? Kluczem do odpowiedzi jest osoba, która prowadziła negocjacje z Saudyjczykami, a na pewnym etapie zakończyła pracę w swojej szwedzkiej firmie.

Autopromocja

Ktoś nie zgłębiający na co dzień tematu negocjacji i różnic międzykulturowych zapytałby, jakie znaczenie dla współpracy ma człowiek prowadzący rozmowy? Pozornie to nic dziwnego, że co jakiś czas ludzie zmieniają pracę, dlaczego więc ma to wpływać na stosunki pomiędzy kontrahentami? Okazuje się, że ma to znaczenie i to niezwykle istotnie. Żeby zrozumieć tę sytuację, należy przyjrzeć się jednemu z wymiarów, jakie zostały zidentyfikowane w modelu różnic międzykulturowych 6D Gerta Hofstede, a mianowicie chodzi o ten nazwany indywidualizmem (IDV). To kluczowy element różnicujący kultury między sobą. Żeby poznać lepiej jego istotę, należy mieć na uwadze, że jest on dwubiegunowy (oznaczony w skali od 0 do 100) – po jednej stronie znajduje się właśnie indywidualizm, po drugiej zaś – kolektywizm. Jeśli jakieś państwo ma np. wynik 10, to w takim kraju jest wysoki poziom kolektywizmu. Jeśli zaś wynik jest na poziomie np. 70, to mówimy o kulturze, w której to indywidualizm jest na wysokim poziomie.

Polecamy: INFORLEX Biznes

Zrozumienie – zapomniany klucz do sukcesu

Wymiar indywidualizm / kolektywizm wyznacza proporcje pomiędzy wagą przykładaną do dobra jednostki i grupy. W kulturach kolektywistycznych grupa popiera swoich członków, w zamian za co oni pozostają̨ lojalni wobec wspólnoty. Nacisk kładziony jest na „my”. W krajach indywidualistycznych istotą jest jednostka, obywatel, „ja”. Od ludzi oczekuje się niezależności i samodzielności. Kiedy mamy do czynienia z państwem, w którym współczynnik IDV jest na dość wysokim poziomie (np. Polska ma wskaźnik IDV = 60), „ja” jest ważniejsze niż „my”. Rozwój indywidualny stawiany jest ponad wynik zespołowy. Zadania są ważniejsze niż relacje. Po przeciwnej stronie bieguna znajduje się na przykład Arabia Saudyjska z współczynnikiem IDV na poziomie 25. W państwach tego typu „my” jest ważniejsze od „ja”, a rozwój i sukces grupy – od sukcesu pojedynczej osoby. Relacje są istotniejsze niż zadania. I to właśnie ta ostatnia kwestia miała kluczowe znaczenie w powodzeniu kontraktu, o którym mowa była na początku.

Saudyjczycy to przykład kultury typowo kolektywistycznej, w której relacje i grupa są znacznie ważniejsze niż jednostka. Żeby rozpocząć współpracę z przedstawicielami tego kraju, należy uzbroić się w cierpliwość, przygotować się na wiele spotkań, rozmów, negocjacji. Na początku nie dotyczą one interesów, lecz często mają charakter budowania relacji. Saudyjczycy w ten sposób przyjmują taką osobę do swojej grupy. Kiedy więc pracownik odpowiedzialny za cały projekt w szwedzkiej firmie zmienił pracę, z punktu widzenia Saudyjczyków odszedł on z grupy. Zerwali kontrakt, ponieważ zabrakło konkretnego człowieka, z którym zbudowali relację. Proces odbudowywania takiego kontaktu jest trudny i długotrwały. Według Saudyjczyków nie można zastąpić jednej osoby drugą, gdyż ta nowa nie należy do ich grupy. Jest to sytuacja zupełnie inna niż w krajach o wysokim poziomie indywidualizmu jak np. Stany Zjednoczone. Tu do zamknięcia kontraktu może dojść już na pierwszym spotkaniu, ponieważ skuteczność realizacji zadań jest ważniejsza niż relacje.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

W obliczu coraz częstszej współpracy polskich przedsiębiorstw z międzynarodowymi firmami, odpowiednie przygotowanie do pracy w środowisku międzynarodowym może mieć istotne znaczenie z punktu widzenia prowadzenia biznesu. Wiedza dotycząca naszych zagranicznych kontrahentów może być kluczowa w kwestii powodzenia naszego biznesu i zdobywania zagranicznych rynków. Warto więc, aby osoby, które pracują z partnerami z różnych krajów, zgłębiły temat różnic międzykulturowych, na przykład podczas odpowiednich szkoleń, aby zminimalizować ryzyko popełnienia z pozoru drobnych, jednak często kosztownych błędów biznesowych.

Patryk Pałaszewski, trener z firmy szkoleniowo-doradczej Integra Consulting Poland

Certyfikowany trener z 17-letnim doświadczeniem. Specjalizuje się w prowadzeniu szkoleń z zakresu różnic międzykulturowych i Business English, a także warsztatów z cyklu International Communication Training. Prowadzi zajęcia dla kadry zarządzającej średniego i wyższego szczebla, zarówno w formie szkoleń indywidualnych, jak i grupowych. Praktyczne doświadczenie zdobywał m.in. w międzynarodowych zespołach oraz podczas zakładania, rozwijania i zarządzania wieloma przedsięwzięciami biznesowymi (w tym start-upem).

Autopromocja

REKLAMA

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code
    Podatek PIT - część 2
    certificate
    Jak zdobyć Certyfikat:
    • Czytaj artykuły
    • Rozwiązuj testy
    • Zdobądź certyfikat
    1/10
    Zeznanie PIT-37 za 2022 r. można złożyć w terminie do:
    30 kwietnia 2023 r. (niedziela)
    2 maja 2023 r. (wtorek)
    4 maja 2023 r. (czwartek)
    29 kwietnia 2023 r. (sobota)
    Następne
    Księgowość
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    PIT 2024. Czy można rozliczyć podatki bez Profilu Zaufanego?

    Sezon rozliczeń podatkowych jest w pełni. Dzięki usłudze e-PIT dostępnej na stronie Ministerstwa Finansów, możesz  szybko rozliczyć swój PIT. Resort zaleca, aby z rozliczeniem nie zwlekać.

    Co można sobie odliczyć od podatku 2024? Z jakich ulg podatkowych można skorzystać w rozliczeniu PIT?

    Co można odliczyć z podatku PIT? Z jakich ulg podatkowych można skorzystać w rozliczeniu w 2024 roku?

    Kto może wyjechać do sanatorium z ZUS-em w 2024 roku? Jak uzyskać skierowanie? Ile trzeba czekać?

    Nie tylko Narodowy Fundusz Zdrowia kieruje do miejscowości uzdrowiskowych, ale także Zakład Ubezpieczeń Społecznych. Z leczenia może skorzystać każdy ubezpieczony, który jest zagrożony utratą zdolności do pracy. Warunkiem jest jednak, by rehabilitacja poprawiła rokowania stanu zdrowia i przyczyniła się do powrotu do aktywności zawodowej.

    Limit pomocy de minimis dla MŚP 2024 - podwyżka od 1 maja

    Ministerstwo Finansów przygotowało projekt rozporządzenia, na podstawie którego MŚP nadal udzielana będzie pomoc de minimis w formie gwarancji BGK spłaty kredytu lub innego zobowiązania - napisał resort w OSR do projektu. Rozporządzenie wdroży w życie unijne przepisy wprowadzające nowy wyższy limit takiej pomocy dla jednego przedsiębiorstwa w ciągu 3 lat.

    Ulga sponsoringowa a koszty uzyskania przychodów z zysków kapitałowych

    Po koniec 2023 roku Wojewódzki Sąd Administracyjny w Warszawie uznał, że podmioty osiągające przychody z zysków kapitałowych również mogą odliczać koszty wspierania sportu, edukacji i kultury, na podstawie art. 18ee, niezależnie od tego czy koszty te zostaną przyporządkowane do przychodów z zysków kapitałowych czy pozostałych przychodów.

    Rozrachunki w księgowości wsparte sztuczną inteligencją. Nadchodzi nowe

    Czy sztuczna inteligencja może wspomóc księgowym w rozrachunkach? Dzięki wykorzystaniu mechanizmów sztucznej inteligencji programy księgowe pozwalają na dużą automatyzację procesów w tym zakresie.

    Jak rozpoznać pellet dobrej jakości? Jak sprawdzić samemu?

    Jakość pelletu jest kluczowym czynnikiem decydującym o jego efektywności i bezpieczeństwie użytkowania. Niezależnie od tego, czy wykorzystujemy go do ogrzewania domu, czy jako surowiec w przemyśle, istnieją cechy, na które warto zwrócić uwagę, aby mieć pewność, że wybieramy produkt najwyższej jakości.

    Składki ZUS wspólników spółki z o.o. (jednoosobowej i wieloosobowej). Kto i kiedy nie zapłaci składek?

    Ustawa o systemie ubezpieczeń społecznych oraz ustawa o świadczeniach opieki zdrowotnej finansowanych ze środków publicznych różnicują pozycję wspólników spółki z o.o. w zakresie podlegania ubezpieczeniom społecznym i ubezpieczeniu zdrowotnemu w zależności od tego, czy spółka jest jednoosobowa czy wieloosobowa.

    Zmienia się odpowiedzialność związana z klasyfikacją towarów. Przewoźnicy mogą zapłacić mandat karny

    Znajomość prawidłowej klasyfikacji towarów to podstawa właściwego zgłoszenia celnego w procedurach celnych wywozowych i przywozowych, a także przy określaniu stawki cła i podatku VAT w sprzedaży wewnątrz UE. Wprowadzany właśnie w życie unijny Import Control System 2 nakłada na przewoźników nowe obowiązki. – Firmy transportowe biorą pełną odpowiedzialność za towar wprowadzany na obszar Unii Europejskiej. Muszą posiadać wszystkie dane na temat stron transakcji i HS kodów towarów – wyjaśnia Joanna Porath, właścicielka agencji celnej AC Porath.

    Oszczędności Polaków 2024. Na rachunkach bankowych jest 1 223,46 mld zł

    Gospodarstwa domowe w Polsce w końcu lutego 2024 roku dysponowały na rachunkach bankowych środkami w wysokości 1 223,46 mld zł. Były one o 15,20 mld i 1,26% wyższe niż miesiąc wcześniej i o 120,54 mld zł tj. 10,9% większe niż przed rokiem (w styczniu roczna dynamika tych depozytów wynosiła 11,3%).

    REKLAMA