Co ciekawe, nie jest to taka oczywista metoda promocji. Jedynie 40% firm dostrzega potencjał rozwoju biznesu w poparciu klientów i partnerów biznesowych. Widać, że potencjał rekomendacji nie jest w pełni wykorzystywany. Przedsiębiorcy bardzo często w ogóle nie biorą pod uwagę rekomendacji swoich klientów przy tworzeniu strategii promocyjnej. Skupiają się natomiast na działaniach „oczywistych” – na reklamie i public relations. Ale w realiach gdy na samym polskim rynku funkcjonuje kilkaset tysięcy spółek i miliony firm, to właśnie pozytywne opinie i polecenia biznesowe są najskuteczniejszym źródłem nowych zleceń. Co ciekawe, źródłem nie wymagających dużych nakładów finansowych. Często „wystarczy” dobrze obsługiwać klienta, a po jakimś czasie (nie ma sztywnych reguł), poprosić go o przekazanie informacji o naszej firmie innym. Często zadowolona firma robi to z własnej inicjatywy! Z tego względu na stronach internetowych firm, coraz częściej publikowane są referencje poprzednich klientów. Według badania przeprowadzonego wśród firm biorących udział w programie Rzetelna Firma, 24% przedsiębiorstw uważa dobrą opinię o partnerze jako jeden z głównych czynników decydujących o nawiązaniu współpracy, a aż 42% sięga po opinie na temat potencjalnego partnera, zanim podejmie decyzję o nawiązaniu współpracy. Blisko 25% firm przyznaje, że dobiera firmy do współpracy przede wszystkim na podstawie rekomendacji innych firm lub znajomych. Co ważne, pytamy nie tylko o kondycję finansową, ale także o doświadczenie i jakość współpracy. W końcu to od nich zależy czy nowa współpraca będzie owocna i przyjemna dla obu stron, a to dwa najważniejsze czynniki sukcesu.
Nowy kont(r)akt
Biorąc pod uwagę fakt, że proces współpracy nie kończy się wyłącznie w momencie transakcji, a właściwie dopiero zaczyna, bo obejmuje późniejszą ocenę i zadowolenie klienta, firmy na tym etapie mają duże pole do popisu. Upewnianie się o zadowoleniu klienta i troska, by rekomendował nas dalej, są działaniami niezbędnymi dla zbudowania dobrze funkcjonującej sieci rekomendacji wokół firmy.
Outsourcing jako metoda zarządzania przedsiębiorstwem
Niezwykle istotne są regularne rozmowy z klientem, informowanie go o nowej ofercie, która być może będzie dobrze odpowiadać jego potrzebom, zachęcenie do przyszłego kontaktu czy choćby uprzejma i szczera prośba o dalsze polecenie. Firmy coraz częściej sięgają także po różnego rodzaju programy rekomendacyjne, nagradzające klientów dodatkową usługą bądź rabatem za przekazanie informacji o firmie. Na takiej formie promocji zyskują wszystkie zainteresowane strony – firma, dotychczasowy i nowy klient. Może warto rozważyć także regularne spotkania biznesowe, albo wysyłanie newslettera do klientów?
Budowanie sieci kontaktów przez networking, śniadania biznesowe i udział w konferencjach biznesowych, jeśli nie są traktowane wyłącznie jako okazja do rozdania wizytówek, również będą miały odbicie w nowych zleceniach. W przyszłości mogą stanowić również źródło informacji i merytorycznego wsparcia. Trzeba jednak pamiętać, że istota networkingu nie tkwi w rozdaniu jak największej liczby wizytówek, a raczej w budowaniu wartościowych relacji, opartych na wzajemnej pomocy. Osoby zainteresowane nawiązaniem współpracy z naszą firmą muszą w nas widzieć przede wszystkim wartościowych, godnych zaufania partnerów, a nie bezmyślnie rozdających wizytówki natrętów.
Skala rekomendacji
W samym roku 2013 w KRS zarejestrowano 316 tysięcy nowych spółek, a w CEiDG pojawiło się ponad 350 000 firm. Z opublikowanych na początku 2014 roku danych Trusted Trader wynika, że głównym źródłem poszukiwania informacji o firmach jest Internet (tak odpowiedziało 100% badanych). Najczęściej wyszukiwane są usługi fryzjerskie i kosmetyczne (średnio 1 253 050 wyszukań miesięcznie w 2013 roku), noclegi i hotele (1 289 320 wyszukań), restauracje (1 023 870). Na dalszych miejscach znaleźli się architekci, lekarze, warsztaty samochodowe i usługi budowlane. Opinie znajomych są na 2. miejscu na liście źródeł informacji o firmach – 64% badanych regularnie pyta innych o polecane firmy. I bardzo ważną rolę odgrywa też fakt, że najważniejsze dla internautów są właśnie opinie na temat danej firmy w Internecie (ponownie – 100% wskazań).
Strona internetowa firmy - jak dobrze ją przygotować?
Trzeba pamiętać o jednej, bardzo ważnej kwestii. Rozwój i powodzenie biznesu zależy tylko i wyłącznie od klientów. Nawet najlepszy pomysł, przemyślany biznesplan i dokładnie zaplanowany budżet nie są w stanie obronić się i wyżywić pomysłodawcę, jeśli nie będzie osób skłonnych za nie zapłacić. Nic dziwnego, że pojawiają się kolejne sieci rekomendacji, coraz więcej firm kupuje odpowiednio profilowane bazy danych – wszystko po to, żeby dotrzeć z odpowiednim komunikatem dokładnie tam gdzie trzeba, a następnie – pozyskać zadowolonego klienta. Co prawda, zdobywanie kontaktów i rekomendacji wymaga czasu i wysiłku, jednak efekt tych działań może przynieść więcej zysku niż niejeden spot reklamowy, informacja prasowa, świetnie działający fanpage na Facebooku, czy reklama w czasopiśmie branżowym.
Podyskutuj o tym na naszym FORUM
Autor: Marek Wcisło, dyrektor zarządzający, Kompass Poland Sp. z o. o.