Jak zwiększyć sprzedaż przy pomocy marketingu internetowego?

Jak zwiększyć sprzedaż?

Zwiększenie sprzedaży to prawdopodobnie najpowszechniejsze wyzwanie, przed jakim stają zarządy i właściciele firm. Zmieniająca się koniunktura na rynku czy przyrost konkurencji, to tylko niektóre zjawiska, które mogą wstrząsnąć ilością napływających do firmy zapytań o jej towary bądź usługi. Wdrożenie rozwiązania, które generuje stały, przewidywalny strumień takich zapytań, z reguły rozwiązuje szereg problemów. Co ciekawe, wbrew powszechnemu mitowi, takim rozwiązaniem nie są rekomendacje. Zdobywanie klientów dzięki rekomendacjom, mimo że bardzo skuteczne, jest… kompletnie nieprzewidywalne. Nigdy nie wiemy, ile w danym miesiącu zdobędziemy rekomendacji i czy w ogóle się one pojawią. Dlatego rekomendacje powinny być traktowane jako dodatek do przewidywalnych działań marketingowych, a nie jako ich podstawa. 

Dobrze zaplanowane i prowadzone kampanie marketingu internetowego charakteryzują się dużą przewidywalnością. Zwykle dosyć szybko jesteśmy w stanie osiągnąć skalowalność i dużą pewność wyników - “jeżeli wydamy X to dostaniemy Y zapytań, a jeżeli wydamy 2x to dostaniemy 1,5Y zapytań”... Posiadanie tak przewidywalnego narzędzia znacząco podnosi komfort zarządzania i pozwala na elastyczne dostosowywanie popytu do capacity.

Marketing internetowy to narzędzie z prawdopodobnie najlepszym stosunkiem jakości do ceny

Co ważne, na kampanie E-marketingowe mogą sobie pozwolić nawet małe firmy, ze względu na niski próg wejścia. Podczas gdy np. kampanie outdoorowe o zasięgu ogólnokrajowym, reklamę w telewizji o sensownej godzinie na kanale o wysokiej oglądalności czy spoty radiowe w najpopularniejszych stacjach należy wydać dziesiątki czy nawet setki tysięcy złotych, reklama w digitalu może kosztować nieporównywalnie mniej.

W przeciwieństwie do tradycyjnych mediów, efekty kampanii online są doskonale mierzalne. Dzięki narzędziom marketingowym służącym do analizy danych pochodzących z kampanii możemy monitorować w czasie rzeczywistym wartości takie jak:
- ile dokładnie osób zobaczyło naszą kreację reklamową,
- ile z nich kliknęło w reklamę i przeszło na stronę,
- i finalnie – ile osób dokonało konwersji np. klikając „kup teraz” bądź wysyłając zapytanie do firmy.

Ważne, żeby prowadzić działania marketingowe na całej długości lejka marketingowego

Często trudno oprzeć się pokusie ominięcia kampanii wizerunkowych, budujących rozpoznawalność firmy i jej oferty i przejść od razu do kampanii sprzedażowej. Jednak, paradoksalnie, im mniejszy biznes, tym ważniejsze są te działania, nawet przy ograniczonym budżecie. Tajemnicza firma o której nic nie wiadomo, która nie ma zbudowanej społeczności wokół marki, nie prowadzi profilu firmowego w social mediach oraz nie udostępnia opinii zadowolonych klientów, nie wzbudza w użytkownikach zaufania. Nieufnego klienta trudniej przekonać do zakupu. Dlatego firmy, które dopiero zaczynają działania marketingowe w internecie powinny skupić się na przedstawieniu, zbudowaniu wiarygodności - i dopiero w następnym kroku powoli przejść do sprzedaży.

Podobnie pominięcie ostatniego etapu lejka marketingowego (czyli modelu procesu marketingowego - od nieznajomości marki do zostania stałym klientem) – dotyczącego działań posprzedażowych - może okazać się strzałem w kolano. Czy klient dostanie podziękowanie po zakupie? Czy puścimy do niego kampanię remarketingową wyświetlającą mu inne produkty, które mogą mu się spodobać? Zaoferujemy kod rabatowy na następne usługi? Takie działania pomogą nam zmienić jednorazowego klienta w klienta powracającego. A jak mamy szczęście i zrobiliśmy na nim bardzo dobre wrażenie - nawet w aktywnego ambasadora marki polecającego nasze produkty lub usługi gronu znajomych.

Bez strategii podbijemy świat tylko wtedy gdy będziemy mieć szczęście

Dużym problemem na naszym rynku jest prowadzenie działań marketingowych np. w obszarze SEO, social media czy Google Ads bez przyjęcia odpowiednich założeń strategicznych.

Popularne jest tzw. SEO dla samego SEO. Działania te, jeśli nie poprzedza ich ustalenie buyer persony klienta czy product-market-fit mają ograniczoną skuteczność.

Dopiero mając przygotowaną strategię i zdefiniowane cele możemy na spokojnie zastanowić się, jakie rozwiązania marketingowe najlepiej przysłużą się osiągnięciu przez daną firmę pożądanego sukcesu.

Bez określenia grupy docelowej, zrozumienia potrzeb i obaw konsumentów, bez dostrzeżenia ich typowych zachowań w Internecie i sposobu w jaki podejmują decyzje zakupowe, agencja działa po omacku. Jeśli najważniejszymi klientami firmy są przedstawiciele silver generation komunikacja marketingowa powinna być zupełnie inna niż gdybyśmy starali się pozyskać “zetki”.

Pozostając w temacie SEO. Bez rozpisanej strategii agencja może obiektywnie poprawić widoczność strony internetowej firmy, którą się opiekuje. Ale jeśli specjaliści SEO wypozycjonują stronę na nieodpowiednie słowa kluczowe, nie przyciągną właściwych użytkowników, tych którzy dokonają zakupu.

Dobór działań marketingowych nie powinien zaczynać się od wyznaczenia budżetu, tylko określenia potrzeb

Następnym krokiem jest analiza, jak te potrzeby marketingowe można zaspokoić i dopiero na końcu pojawia się miejsce na dyskusję, jaki budżet będzie wymagany do zrealizowania stawianych celów. Postępowanie w inny sposób to prosta droga do przepalenia budżetu i frustracji. Czasem cele należy zrewidować, innym razem zwiększyć zakładany budżet. Innego budżetu będzie wymagała kampania lokalna, innego ogólnopolska. Firma z branży o dużej konkurencji, by się przebić, będzie musiała grać agresywniej. Jeśli firma chce zwiększyć sprzedaż natychmiast jej budżet marketingowy będzie musiał być większy, niż gdyby chciała zwiększać rozpoznawalność swojego brandu stopniowo.

Przy ustalaniu budżetu na kampanię dobrze też być elastycznym. Jeśli kampania marketingowa spotkała się z ponadprzeciętnym entuzjazmem u odbiorców, ogromnym marnotrawstwem byłoby nie zwiększenie budżetu na dalsze jej rozpowszechnianie. Jeśli kampania nie spotkała się z tak dużym zainteresowaniem użytkowników jak przewidywano, należy z niej zrezygnować. Lepiej przetestować inny zestaw reklam, hasło, czy nawet kanał marketingowy niż przepalać budżet.

Działania marketingowe wymagają współpracy obu stron - klienta i agencji

Wymagają również odpowiedniej dozy zaufania i cierpliwości. Im dłużej prowadzone są działania marketingowe, tym lepsze efekty przynoszą. 

Zdarza się, że marketing w firmach traktowany jest wyłącznie jako dorywcze wsparcie sprzedaży. Produkt sprzedaje się słabiej niż oczekiwano, na usługę nie ma chętnych, więc pora na płatną kampanię w Google Ads lub na Facebooku.

W tym podejściu nie ma nic złego. Natomiast warto być świadomym, że to rozwiązanie krótkotrwałe, wymagające ciągłego powtarzania i nie wykorzystujące prawdziwego potencjału, jaki kryje się w marketingu.

Warto spojrzeć na marketing również w perspektywie długofalowej. Pracować nad wzrostem sprzedaży poprzez budowanie świadomości marki oraz pozytywne emocjonalne skojarzenia u potencjalnych klientów. Wykorzystywać w komunikacji nie tylko kampanie sprzedażowe, ale przede wszystkim wizerunkowe. Dobrze jest traktować marketing nie jako koło ratunkowe lecz jako długoterminową inwestycję, uwzględnioną w strategii firmy. Odpowiednio prowadzony marketing wymaga od klienta cierpliwości i otwartości, a od agencji wiedzy i dużego nakładu pracy. Takie podejście odpłaci się jednak większą rozpoznawalnością firmy, napływem nowych i powracających klientów oraz stałym zwiększaniem poziomu sprzedaży.