Jak odnieść sukces na indyjskim rynku – część I

W tej serii artykułów chcielibyśmy przedstawić jeden z takich rynków, Indie, i zaprezentować niektóre z czynników, które naszym zdaniem są kluczowe aby odnieść sukces w tym kraju. Choć postrzegane przez wielu jako słabo rozwinięte i pozbawione niezbędnej infrastruktury, Indie to kraj, w którym liczba osób w tak zwanej klasie średniej będzie w 2020r. wyniosła około 200 milionów co równa się prawie połowie populacji całej Unii Europejskiej. Nie jest to zatem rynek, które polskie firmy mogą zignorować.

Jak w przypadku każdego rynku, znajomość miejscowej kultury to dobry punkt wyjściowy na drodze do sukcesu. Taka wiedza jest pomocna nie tylko po to aby zrozumieć, czy istnieją na lokalnym rynku jakieś szczególne wymagania odnośnie naszego produktu czy usługi, ale także aby być lepiej przygotowanym do radzenia sobie w kontaktach z potencjalnymi partnerami biznesowymi.

Jak w przypadku wszystkich ogólnych porad, tutaj także należy zachować ostrożność. Indie to ogromny kraj, wielkości prawie całej Unii Europejskiej i równie, o ile nie bardziej, zróżnicowany. Pewne zachowania czy tradycje powszechne w niektórych częściach Indii, mogą być prawie nieznane w innych. Dlatego, staramy się przybliżyć tylko takie zachowania, które z naszego doświadczenia są powszechne we wszystkich częściach kraju. Aby dać wyobrażenie o skali zróżnicowania Indii wystarczy powiedzieć, że jest to kraj, w którym w samej konstytucji rozpoznano dwadzieścia dwa lokalne języki i w którym istnieją setki różnych grup religijnych i etnicznych a każdy z 29 stanów ma prawo decydować o podatkach i innych sprawach, które mają wpływ na przedsiębiorców. Bycie wrażliwym na lokalne różnice jest prawdopodobnie o wiele ważniejsze w Indiach niż w innych częściach świata.

Ulga dla firm inwestujących w prace badawczo-rozwojowe

Według szacunków 90% przedsiębiorstw w Indiach jest firmami rodzinnymi. Nawet tak duże i znane na arenie międzynarodowej firmy jak Tata, Mahindra czy Birlas są nadal kontrolowane przez rodziny. W takich firmach celem nie jest krótkoterminowy zysk ale przetrwanie firmy i przekazanie jej następnym pokoleniom. Dlatego w sytuacjach biznesowych duży nacisk kładzie się na jakość relacji międzyludzkich. Ważne jest więc, aby dołożyć starań i spędzić czas budując dobre stosunki z potencjalnymi partnerami biznesowymi. W przeciwieństwie do kultury zachodnioeuropejskiej, w Indiach istnieje silna tradycja obdarowywania, często nawet niewielkimi prezentami i jest to częścią procesu budowania długoterminowych relacji z partnerami biznesowymi. W większości przypadków nie powinno to być traktowane jako próba przekupstwa. Mieszkańcy Indii po prostu starają się okazać w ten sposób uznanie dla drugiej strony. Podobnie jak w Polsce, w przypadku otrzymania prezentu, najlepiej go nie otwierać przed dawcą, chyba że zostanie się o to poproszonym.

Jednym z elementów budowania relacji jest prowadzenie rozmów z potencjalnym kontrahentem na tematy poza biznesowe. Dość powszechne jest, że przed rozpoczęciem spotkania przez dość długi czas rozmawia się na temat rodziny lub krykieta, który odgrywa bardzo ważną rolę w Indyjskiej kulturze. Zbyt szybkie zakończenie takich rozmów i przejście do omawiania interesów może być bardzo źle odebrane. Oczywiście zakładając, że spotkanie właściwie się rozpocznie i rozpocznie się na czas. 

Łatwiejsza rejestracja znaków towarowych od 2016 roku

Czas jest pojęciem dość płynnym i niczym niezwykłym są spotkania, które rozpoczynają się nie z kilkuminutowymi ale z kilkugodzinnymi opóźnieniami lub są odwoływane w ostatniej chwili z powodu spraw rodzinnych, które w Indiach zwykle mają pierwszeństwo przed sprawami biznesowymi. Nie jest również niczym niezwykłym, że spotkania są regularnie przerywane przez pracowników, którzy w danym momencie wymagają uwagi właściciela firmy lub menadżera.

Chociaż wiele osób w Indiach powie, że system kastowy jest sprawą przeszłości, w dalszym ciągu społeczeństwo, ale także firmy, są bardzo hierarchiczne zorganizowane. Wielu obywatelom Indii w rzeczywistości trudno jest funkcjonować w płaskiej strukturze i wprowadzenie bardziej egalitarnego systemu do społeczeństwa, w którym system kastowy nadal kwitnie, może się okazać dość trudne i bolesne dla wszystkich zainteresowanych. 

W związku z tym w Indiach, od szefa oczekuje się, że będzie szefem. Menadżer zwykle nie angażuje się w prace, które mogą być wykonane przez kogoś kto znajduje się niżej w hierarchii organizacji. Oczekuje się po nim, że będzie wydawał konkretne i bezpośrednie polecenia swoim podwładnym, którzy z kolei powinny wykonać je w sposób bezkrytyczny. W związku tym często jest tak, że pracownicy na niższych stanowiskach nie wykazują większej inicjatywy i biernie oczekują na instrukcje od swoich przełożonych przed podjęciem jakichkolwiek decyzji, nawet tych najbardziej prozaicznych. Dobrze jest spróbować określić w miarę wcześnie, kto naprawdę jest osobą podejmującą decyzje, są to zazwyczaj ludzie w zarządzie, ale nie zawsze. Osoby te będą musiały zatwierdzić prawie każdą decyzją podjętą w firmie i prowadzenie rozmów z kimś na niższym szczeblu będzie zazwyczaj stratą czasu i pieniędzy.

Korzyści z posiadania firmy w Anglii

Jedną z rzeczy które można zaobserwować wśród obywateli Indii to to, że wydają się być oni gotowi wyrazić zgodę prawie na wszystko, co początkowo może sprawić wrażenie, że są to osoby bardzo łatwe do współpracy. Nic bardziej mylnego. Mieszkańcom Indii bardzo trudno przychodzi bezpośrednie wyrażanie sprzeciwu czy też udzielanie odmownej odpowiedzi. Mają oni tendencje do mówienia tego, co jak sądzą kontrahent chce usłyszeć a dopiero potem, pojawiają się usprawiedliwienia. Dotyczy to tak prozaicznych kwestii jak proponowana data spotkania czy też termin dostawy ale też i ważniejszych spraw.

Jak wspomnieliśmy, mimo że system kastowy jest nadal dość powszechny w Indiach, wiele osób niechętnie o tym rozmawia, szczególnie z obcokrajowcami. Dlatego najlepiej unikać tego tematu w czasie rozmów. Dotyczy to również takich spraw jak widoczne wszędzie ubóstwo, brudne ulice czy stosunki między Indiami i Pakistanem. Obywatele Indii nigdy nie mówią źle o członkach swojej rodziny, niezależnie jak naprawdę wyglądają ich relacje, dlatego lepiej nie zasypywać towarzystwa typowo polskimi żartami o złej teściowej.

Wbrew powszechnej opinii, w relacjach biznesowych czy w miejscu pracy nie ma w Indiach różnicy między kobietą a mężczyzną, a przynajmniej nie są one większe niż w krajach Europy Zachodniej. Kobiety w takich sytuacjach są traktowane z takim samym szacunkiem jak ich koledzy. W przypadku, gdy w grupie mężczyzn znajduje się kobieta nie są wymagane jakieś szczególne formalności.

Różnorodność etniczna i religijna Indii oznacza, że prawie w każdej porze roku jest wiele świąt religijnych w różnych częściach kraju. Mówi się, że mieszkańcy Indii świętują 365 dni w roku, co może nie odbiegać wiele od prawdy. Dlatego przed wyjazdem do Indii warto sprawdzić kalendarz miejscowych świąt i festiwali aby nie okazało się po przyjeździe na miejsce, że utkniemy w miejscu, gdzie zaraz po odbyciu spotkania rozpoczynają się miejscowe święta i wszystkie instytucje są zamknięte.

Bycie wrażliwym na lokalne różnice to również bycie wrażliwym na lokalne konwencje religijne. Z większością Polaków deklarujących przynależność do jednej grupy wyznaniowej, zrozumienie różnorodności religijnej nie jest czymś co przychodzi nam łatwo, ale w Indiach będziemy się spotykać z ludźmi o różnych wyznaniach i okazanie zrozumienia dla ich zwyczajów na pewno zrobi dobre wrażenie. Warto powstrzymać się od oferowania alkoholu osobom wyznania muzułmańskiego czy potraw z mięsa wołowego Hindusom a jeśli to możliwe, nawet nie wspominać tych rzeczy w ich obecności.

Wiele firm, które chce wejść na międzynarodowe rynki, dość często ignoruje znaczenie miejscowej kultury we współpracy z zagranicznymi partnerami i dość często okazuje się to być kosztownym błędem. A dzięki pokazaniu, że nie tylko się zna ale i szanuje kulturę oraz zwyczaje obowiązujące w danym kraju, łatwo zrobić dobre wrażanie i zaskarbić sobie przychylność przyszłego partnera biznesowego.

Źródło: EFT International