Jak odnieść sukces na indyjskim rynku – część II

Indie to bardzo zróżnicowany kraj z wieloma nierównomiernie rozwiniętymi regionami. Przykładowo dochód na jednego mieszkańca w południowym stanie Goa jest ponad trzy razy wyższy niż średnia krajowa i siedem razy wyższy niż w najbiedniejszym stanie Bihar znajdującym się w północno wschodniej części kraju. Podobne zróżnicowanie dotyczy infrastruktury, dostępu do elektryczności, internetu czy opieki zdrowotnej.

Każdy region ma też swoją własną odrębną tożsamość, język, nawyki żywieniowe, tradycje i zwyczaje. Duże jest też zróżnicowanie pod względem religii, choć oficjalnie Indie są państwem sekularnym. Dlatego ważne jest aby dobrze zbadać i zrozumieć miejscową kulturę, ale też i demografię docelowej grupy klientów zamieszkującej wybrany rejon.

Zobacz: Jak odnieść sukces na indyjskim rynku – część I

W Indiach wyraźny jest również podział na tereny wiejskie i miejskie; mieszkańcy terenów wiejskich mają zazwyczaj ograniczony dostęp do infrastruktury, słabsze wykształcenie, często nie umieją czytać lub pisać i są zwykle mniej zamożni. Według badań DHS tylko 60% gospodarstw na terenach wiejskich w Indiach ma dostęp do elektryczności.

Takie podziały utrudniają, a czasami wręcz uniemożliwiają obranie jednej strategii zdobycia rynku, która byłaby odpowiednia na terenie całego kraju. Założenie, że konsumenci w Indiach są tacy sami niezależnie od rejonu jest z reguły błędem i konieczne jest wzięcie pod uwagę lokalnych różnic.

Kluczem do rozwiązania tego problemu jest posiadanie globalnej wizji w połączeniu ze strategiami regionalnymi, dostosowanymi do klienta i części kraju, który firma chce obrać jako swój rynek. Lokalna strategia nie dotyczy tylko produktu samego w sobie, ale też sposobu jego dystrybucji czy promocji. Drogi są często niedostępne dla dużych samochodów towarowych a łańcuch dostaw cechuje się duża liczbą pośredników niezależnie od segmentu.

Potrzeba lokalizacji własnej oferty została rozpoznana przez wiele firm, które wprowadziły produkty przeznaczone specjalnie na rynek indyjski. Telefony komórkowe są tutaj dobrym przykładem. Nokia na przykład rozpoczęła nowy trend w Indiach wprowadzając interfejs użytkownika w języku lokalnym oraz umożliwiając przesyłanie wiadomości tekstowych w języku hindi. Firma McDonald natomiast nie tylko rozszerzyła swoje menu o dania wegetariańskie (duża część mieszkańców Indii to wegetarianie), ale też otworzyła kilka restauracji w pobliżu miejsc religijnych, w których w ogóle nie sprzedaje się mięsa.

Inwestycje zagraniczne wymagają lokalnej wiedzy

Niektóre globalne firmy przyjęły strategię wprowadzania innej marki lub modeli w odpowiedzi na problemy, jakie napotkały na miejscowym rynku. Na przykład, Whirlpool doszedł do wniosku, że największą przeszkodą w zwiększeniu sprzedaży pralek w Indiach były częste przerwy w dostawie prądu. W odpowiedzi firma wypuściła na rynek serię półautomatycznych pralek, które wymagały mniejszej ilości wody i które uruchamiały się samoczynnie po awarii zasilania. Liderzy rynku, tacy jak LG czy Samsung mają podobne urządzenia w swojej gamie produktów na rynek Indyjski. Natomiast firma finansowa Allianz przy sprzedaży swoich polis ubezpieczeniowych współpracuje w Indiach nie tylko z oczywistym partnerem takim jak banki, ale także ze szpitalami czy biurami podróży gdyż tylko w ten sposób może sobie zapewnić dostęp do jak największej liczby potencjalnych klientów.

Takie lokalne myślenie pomogło tym firmom w odniesieniu sukcesu na indyjskim rynku i zdobyciu pozycji lidera. Mimo że, mniejsze firmy czasami mogą nie posiadać wystarczająco wysokiego budżetu, żeby dostosować swoje produkty do specyficznych wymagań indyjskiego rynku to, dobre rozpoznanie rynku może pomóc w wyborze rejonu, gdzie produkt będzie przemawiał do miejscowych gustów i będzie miał największe szanse na powodzenie.

Źródło: EFT International