Jak odnieść sukces na indyjskim rynku – część II

Indie to bardzo zróżnicowany kraj z wieloma nierównomiernie rozwiniętymi regionami. Przykładowo dochód na jednego mieszkańca w południowym stanie Goa jest ponad trzy razy wyższy niż średnia krajowa i siedem razy wyższy niż w najbiedniejszym stanie Bihar znajdującym się w północno wschodniej części kraju. Podobne zróżnicowanie dotyczy infrastruktury, dostępu do elektryczności, internetu czy opieki zdrowotnej.

Każdy region ma też swoją własną odrębną tożsamość, język, nawyki żywieniowe, tradycje i zwyczaje. Duże jest też zróżnicowanie pod względem religii, choć oficjalnie Indie są państwem sekularnym. Dlatego ważne jest aby dobrze zbadać i zrozumieć miejscową kulturę, ale też i demografię docelowej grupy klientów zamieszkującej wybrany rejon.

Zobacz: Jak odnieść sukces na indyjskim rynku – część I

W Indiach wyraźny jest również podział na tereny wiejskie i miejskie; mieszkańcy terenów wiejskich mają zazwyczaj ograniczony dostęp do infrastruktury, słabsze wykształcenie, często nie umieją czytać lub pisać i są zwykle mniej zamożni. Według badań DHS tylko 60% gospodarstw na terenach wiejskich w Indiach ma dostęp do elektryczności.

Takie podziały utrudniają, a czasami wręcz uniemożliwiają obranie jednej strategii zdobycia rynku, która byłaby odpowiednia na terenie całego kraju. Założenie, że konsumenci w Indiach są tacy sami niezależnie od rejonu jest z reguły błędem i konieczne jest wzięcie pod uwagę lokalnych różnic.

Kluczem do rozwiązania tego problemu jest posiadanie globalnej wizji w połączeniu ze strategiami regionalnymi, dostosowanymi do klienta i części kraju, który firma chce obrać jako swój rynek. Lokalna strategia nie dotyczy tylko produktu samego w sobie, ale też sposobu jego dystrybucji czy promocji. Drogi są często niedostępne dla dużych samochodów towarowych a łańcuch dostaw cechuje się duża liczbą pośredników niezależnie od segmentu.

Potrzeba lokalizacji własnej oferty została rozpoznana przez wiele firm, które wprowadziły produkty przeznaczone specjalnie na rynek indyjski. Telefony komórkowe są tutaj dobrym przykładem. Nokia na przykład rozpoczęła nowy trend w Indiach wprowadzając interfejs użytkownika w języku lokalnym oraz umożliwiając przesyłanie wiadomości tekstowych w języku hindi. Firma McDonald natomiast nie tylko rozszerzyła swoje menu o dania wegetariańskie (duża część mieszkańców Indii to wegetarianie), ale też otworzyła kilka restauracji w pobliżu miejsc religijnych, w których w ogóle nie sprzedaje się mięsa.

Inwestycje zagraniczne wymagają lokalnej wiedzy