Należności z tytułu dostaw i usług – niewidzialny majątek firm i realne ryzyko biznesowe. Kiedy szczególnie warto je ubezpieczyć?

• Dlaczego firmy nie ubezpieczają należności?
• Udział należności w bilansie – zależny od branży
• Moralność płatnicza w Europie – geografia ryzyka
• Sprzedajesz na południe Europy? To wymaga innego podejścia
• Ubezpieczenie należności jako „rzeka informacyjna” o moralności płatniczej
• Wnioski z praktyki

Dlaczego firmy nie ubezpieczają należności?

Patrząc na bilans wielu firm, łatwo zauważyć jedną prawidłowość. Największą uwagę przykładamy do majątku, który widać i który da się „dotknąć”: nieruchomości, maszyn, floty samochodowej czy wyposażenia. Te składniki są ubezpieczane, zabezpieczane, regularnie wyceniane i monitorowane. Chronimy je, bo je widać, bo są namacalne i łatwe do wyobrażenia jako realna wartość.

Tymczasem w bilansie niemal każdej firmy znajduje się jeszcze jeden, często bardzo istotny składnik majątku – należności z tytułu dostaw i usług. I właśnie one najczęściej pozostają bez realnej ochrony.

Z mojego doświadczenia wynika, że przedsiębiorcy rzadko postrzegają należności z tytułu dostaw i usług jako majątek, który również wymaga zabezpieczenia. Traktowane są raczej jako „coś, co zaraz wpłynie”, a nie jako aktywo obarczone realnym ryzykiem. Problem w tym, że należności – w przeciwieństwie do nieruchomości – mogą stracić swoją wartość praktycznie z dnia na dzień.

Co więcej, w wielu firmach wartość należności z tytułu dostaw i usług znacząco przewyższa wartość środków trwałych. Mimo to właśnie ten element bilansu pozostaje najbardziej narażony na utratę. Jedna niewypłacalność kluczowego kontrahenta potrafi w kilka tygodni wyzerować zyski wypracowywane miesiącami.

Udział należności w bilansie – zależny od branży

Z perspektywy praktyka widać wyraźnie, że udział należności z tytułu dostaw i usług w aktywach firmy różni się w zależności od modelu biznesowego.

W firmach handlowych (hurtowych i detalicznych B2B) należności stanowią najczęściej od 20 do 45% aktywów. Przy sprzedaży częściowo gotówkowej i krótkich terminach płatności udział ten jest bliższy dolnej granicy. W klasycznym handlu B2B, przy standardowych limitach kredytowych, należności bardzo często przekraczają jedną czwartą bilansu. W firmach prowadzących agresywną politykę kredytową, z długimi terminami płatności (60–90 dni) i dużą koncentracją na kilku odbiorcach, potrafią stanowić nawet blisko połowę aktywów.

W firmach produkcyjnych udział należności z tytułu dostaw i usług mieści się zazwyczaj w przedziale 15–35% aktywów. Wynika to z relatywnie dużego udziału zapasów i środków trwałych. Producenci o silnej pozycji negocjacyjnej często pracują na zaliczkach lub przedpłatach, co obniża poziom należności. Z kolei przy produkcji seryjnej, kontraktach ramowych czy długich cyklach rozliczeń, należności szybko rosną i stają się jednym z kluczowych elementów bilansu.

W firmach usługowych należności stanowią zwykle od 10 do 30% aktywów, choć w modelach projektowych potrafią być jeszcze wyższe. Usługi abonamentowe i B2C, opłacane z góry, generują niski poziom należności. Natomiast w usługach B2B – doradczych, IT czy projektowych – przy rozliczeniach etapowych i dużych kontraktach korporacyjnych należności stają się jednym z głównych aktywów firmy.

Moralność płatnicza w Europie – geografia ryzyka

Na poziom ryzyka należności wpływa nie tylko branża, ale również kraj kontrahenta i jego kultura płatnicza. Europa pod tym względem jest bardzo zróżnicowana.

W krajach o bardzo wysokiej moralności płatniczej – takich jak Niemcy, Szwajcaria, Holandia czy kraje skandynawskie – opóźnienia powyżej 30 dni należą do rzadkości. Dominuje silna kultura kontraktu, a windykacja działa szybko i skutecznie.

W państwach o średniej moralności płatniczej, m.in. we Francji, Wielkiej Brytanii, Polsce, Czechach czy krajach bałtyckich, standardowe terminy płatności wynoszą 30–60 dni, a opóźnienia rzędu 15–45 dni są akceptowane rynkowo. Dużą rolę odgrywają relacje handlowe i bieżąca współpraca.

Z kolei w krajach południa Europy – takich jak Włochy, Hiszpania, Portugalia czy Grecja – opóźnienia 60–120 dni nie są niczym nadzwyczajnym. Zatory płatnicze są częścią codziennego funkcjonowania rynku, a windykacja i ubezpieczenie należności odgrywają kluczową rolę w utrzymaniu płynności firm.

Z mojego doświadczenia wynika jedno: im dalej na południe Europy, tym większa potrzeba świadomego zarządzania należnościami.

Sprzedajesz na południe Europy? To wymaga innego podejścia

Firmy z Polski i Europy Północnej coraz częściej sprzedają towary i usługi na południe kontynentu. Często jednak stosują tam te same zasady kredytu kupieckiego, które sprawdzają się na rynkach o wysokiej kulturze płatniczej. To błąd.

W krajach o niższej moralności płatniczej opóźnienia są systemowe, a nie incydentalne. Dlatego sprzedaż z odroczonym terminem płatności powinna być tam wsparta:
- ubezpieczeniem należności handlowych,
- jasno określonymi limitami kredytowymi,
- stałym monitoringiem kontrahentów,
- szybkim reagowaniem na pierwsze opóźnienia.

Firmy, które świadomie wdrażają takie podejście, mogą bezpiecznie rozwijać sprzedaż nawet na trudniejszych rynkach.

Ubezpieczenie należności jako „rzeka informacyjna” o moralności płatniczej

Rozmawiając o moralności płatniczej, często przypominam sobie sytuację sprzed lat. Jeden z moich Klientów planował zakup i odbiór partii ryb od dostawcy z Norwegii – rynku kojarzonego z wysoką kulturą płatniczą.

Ku zaskoczeniu Klienta, ubezpieczyciel należności odmówił przyznania limitu kredytowego. Powód był prosty: ten sam Klient wcześniej nie zapłacił za inną partię ryb, zakupioną od dostawcy z Japonii.

Ta informacja nie była dostępna w publicznych rejestrach ani w dokumentach finansowych. Była jednak znana ubezpieczycielowi, który funkcjonuje w międzynarodowym obiegu danych o płatnościach.

I właśnie w tym miejscu najlepiej widać, czym w praktyce jest ubezpieczenie należności handlowych. To nie tylko ochrona finansowa, ale swoista „rzeka informacyjna”, do której firma dołącza, przystępując do polisy. Rzeka ta niesie aktualne informacje o rzeczywistych zachowaniach płatniczych uczestników obrotu – ponad granicami, branżami i relacjami handlowymi.

W dzisiejszych realiach pojedyncze przedsiębiorstwo nie jest w stanie samodzielnie zgromadzić takiej wiedzy. Ubezpieczyciele należności robią to w sposób ciągły, globalny i systemowy, często reagując szybciej, niż problemy stają się widoczne w codziennej współpracy.

Wnioski z praktyki

Sprzedaż z odroczonym terminem płatności zawsze wiąże się z ryzykiem. Pytanie nie brzmi „czy”, ale „kiedy” ono się zmaterializuje. Skoro firmy chronią nieruchomości, maszyny i flotę, logicznym krokiem jest zabezpieczenie również tego, co w wielu przypadkach stanowi największą część bilansu – należności z tytułu dostaw i usług.
W praktyce warto pamiętać jeszcze o jednym. Aby firma mogła produkować lub świadczyć usługi, musi najpierw ponieść realne koszty: kupić surowce i półprodukty, sfinansować pracę ludzi, utrzymać maszyny, technologię i cały proces organizacyjny. Produkcja zawsze oznacza zaangażowanie kapitału jeszcze zanim pojawi się przychód.

Jeżeli należności nie spływają na czas, zagrożona jest nie tylko rentowność, ale także zdolność firmy do zakupu materiałów, realizacji kolejnych zleceń i utrzymania ciągłości działalności. W tym sensie należności są paliwem całego procesu – od surowca, przez pracę i technologię, aż po gotowy produkt lub usługę.

Mariusz Bielacha – ekspert ubezpieczeniowy, Dyrektor ds. Ubezpieczeń Finansowych Mentor S.A.