REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Jak budować relacje z zagranicznymi partnerami biznesowymi?

Jak budować relacje z zagranicznymi partnerami biznesowymi?
Jak budować relacje z zagranicznymi partnerami biznesowymi?
Fotolia

REKLAMA

REKLAMA

„Jeśli zburzysz most pamiętaj, żebyś umiał pływać” – to przysłowie Suahili podkreśla, jak ważne są relacje międzyludzkie. Umiejętność ich budowania uznawana jest w biznesie za jedną z podstawowych kompetencji. Jest sztuką niełatwą nawet w ojczystym kraju, a tym bardziej w stosunkach z partnerami biznesowymi z różnych państw. Sprawdźmy na przykładzie, na co zwrócić uwagę, chcąc rozpocząć, a później z powodzeniem kontynuować współpracę z międzynarodowymi kontrahentami.

Miłe złego początki

Kilka lat temu jedna z dużych szwedzkich firm IT po miesiącach starań zdobyła lukratywny kontrakt na dostawę systemu informatycznego do Arabii Saudyjskiej. Jego uzyskanie nie było łatwe, rozmowy trwały ponad pół roku. Odbyły się dziesiątki spotkań i negocjacji. Wreszcie, po podpisaniu umowy, zaczęto wdrażanie systemu. Prace postępowały zgodnie z planem, jednak nagle partner z Arabii Saudyjskiej zaprzestał wszelkich kontaktów ze stroną szwedzką. Działania stanęły, a kontrakt został zerwany. Dlaczego, pomimo tego, że dostawca wdrażał swoją usługę bez uchybień, a klient wydawał się zadowolony, nagle kontrahent rozmyślił się, nie podając zrozumiałych powodów? Kluczem do odpowiedzi jest osoba, która prowadziła negocjacje z Saudyjczykami, a na pewnym etapie zakończyła pracę w swojej szwedzkiej firmie.

REKLAMA

Autopromocja

Ktoś nie zgłębiający na co dzień tematu negocjacji i różnic międzykulturowych zapytałby, jakie znaczenie dla współpracy ma człowiek prowadzący rozmowy? Pozornie to nic dziwnego, że co jakiś czas ludzie zmieniają pracę, dlaczego więc ma to wpływać na stosunki pomiędzy kontrahentami? Okazuje się, że ma to znaczenie i to niezwykle istotnie. Żeby zrozumieć tę sytuację, należy przyjrzeć się jednemu z wymiarów, jakie zostały zidentyfikowane w modelu różnic międzykulturowych 6D Gerta Hofstede, a mianowicie chodzi o ten nazwany indywidualizmem (IDV). To kluczowy element różnicujący kultury między sobą. Żeby poznać lepiej jego istotę, należy mieć na uwadze, że jest on dwubiegunowy (oznaczony w skali od 0 do 100) – po jednej stronie znajduje się właśnie indywidualizm, po drugiej zaś – kolektywizm. Jeśli jakieś państwo ma np. wynik 10, to w takim kraju jest wysoki poziom kolektywizmu. Jeśli zaś wynik jest na poziomie np. 70, to mówimy o kulturze, w której to indywidualizm jest na wysokim poziomie.

Polecamy: INFORLEX Biznes

Zrozumienie – zapomniany klucz do sukcesu

Wymiar indywidualizm / kolektywizm wyznacza proporcje pomiędzy wagą przykładaną do dobra jednostki i grupy. W kulturach kolektywistycznych grupa popiera swoich członków, w zamian za co oni pozostają̨ lojalni wobec wspólnoty. Nacisk kładziony jest na „my”. W krajach indywidualistycznych istotą jest jednostka, obywatel, „ja”. Od ludzi oczekuje się niezależności i samodzielności. Kiedy mamy do czynienia z państwem, w którym współczynnik IDV jest na dość wysokim poziomie (np. Polska ma wskaźnik IDV = 60), „ja” jest ważniejsze niż „my”. Rozwój indywidualny stawiany jest ponad wynik zespołowy. Zadania są ważniejsze niż relacje. Po przeciwnej stronie bieguna znajduje się na przykład Arabia Saudyjska z współczynnikiem IDV na poziomie 25. W państwach tego typu „my” jest ważniejsze od „ja”, a rozwój i sukces grupy – od sukcesu pojedynczej osoby. Relacje są istotniejsze niż zadania. I to właśnie ta ostatnia kwestia miała kluczowe znaczenie w powodzeniu kontraktu, o którym mowa była na początku.

Saudyjczycy to przykład kultury typowo kolektywistycznej, w której relacje i grupa są znacznie ważniejsze niż jednostka. Żeby rozpocząć współpracę z przedstawicielami tego kraju, należy uzbroić się w cierpliwość, przygotować się na wiele spotkań, rozmów, negocjacji. Na początku nie dotyczą one interesów, lecz często mają charakter budowania relacji. Saudyjczycy w ten sposób przyjmują taką osobę do swojej grupy. Kiedy więc pracownik odpowiedzialny za cały projekt w szwedzkiej firmie zmienił pracę, z punktu widzenia Saudyjczyków odszedł on z grupy. Zerwali kontrakt, ponieważ zabrakło konkretnego człowieka, z którym zbudowali relację. Proces odbudowywania takiego kontaktu jest trudny i długotrwały. Według Saudyjczyków nie można zastąpić jednej osoby drugą, gdyż ta nowa nie należy do ich grupy. Jest to sytuacja zupełnie inna niż w krajach o wysokim poziomie indywidualizmu jak np. Stany Zjednoczone. Tu do zamknięcia kontraktu może dojść już na pierwszym spotkaniu, ponieważ skuteczność realizacji zadań jest ważniejsza niż relacje.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

W obliczu coraz częstszej współpracy polskich przedsiębiorstw z międzynarodowymi firmami, odpowiednie przygotowanie do pracy w środowisku międzynarodowym może mieć istotne znaczenie z punktu widzenia prowadzenia biznesu. Wiedza dotycząca naszych zagranicznych kontrahentów może być kluczowa w kwestii powodzenia naszego biznesu i zdobywania zagranicznych rynków. Warto więc, aby osoby, które pracują z partnerami z różnych krajów, zgłębiły temat różnic międzykulturowych, na przykład podczas odpowiednich szkoleń, aby zminimalizować ryzyko popełnienia z pozoru drobnych, jednak często kosztownych błędów biznesowych.

Patryk Pałaszewski, trener z firmy szkoleniowo-doradczej Integra Consulting Poland

Certyfikowany trener z 17-letnim doświadczeniem. Specjalizuje się w prowadzeniu szkoleń z zakresu różnic międzykulturowych i Business English, a także warsztatów z cyklu International Communication Training. Prowadzi zajęcia dla kadry zarządzającej średniego i wyższego szczebla, zarówno w formie szkoleń indywidualnych, jak i grupowych. Praktyczne doświadczenie zdobywał m.in. w międzynarodowych zespołach oraz podczas zakładania, rozwijania i zarządzania wieloma przedsięwzięciami biznesowymi (w tym start-upem).

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

REKLAMA

Księgowość
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Czy komputery kwantowe są zagrożeniem dla blockchaina i bezpieczeństwa cyfrowych transakcji?

Blockchain od lat jest symbolem bezpieczeństwa i niezmienności danych. Jego zastosowanie wykracza daleko poza kryptowaluty – wykorzystuje się go w finansach, administracji, logistyce czy ochronie zdrowia. Jednak pojawienie się komputerów kwantowych, zdolnych do przeprowadzania obliczeń niewyobrażalnych dla klasycznych komputerów, rodzi pytanie: czy blockchain przestanie być odporny na złamanie? A jeśli tak, jakie będą tego konsekwencje dla transakcji, danych i całej gospodarki cyfrowej?

Przelewy natychmiastowe – czy europejskie banki są gotowe do zmian?

Zgodnie z decyzją Parlamentu Europejskiego przelewy w euro mają docierać na konta klientów w UE w ciągu 10 sekund. Bankom, które nie spełnią tego wymogu, mogą grozić nie tylko kary, ale i utrata klientów.

Przedsiębiorców niepokoją podatki i niestabilność prawa. Dużym problemem są też rosnące koszty energii

Rosnące koszty energii, wysokie podatki i niestabilność prawa to największe obawy polskich przedsiębiorców. Firmy mierzą się także z problemem braków kadrowych, a większość nie spodziewa się poprawy warunków gospodarczych w najbliższym czasie.

W którym banku można dostać 4%, 5% a nawet 8% na lokacie lub koncie oszczędnościowym pod koniec stycznia 2025 r. [ranking depozytów bankowych]

W styczniu 2025 r. nastąpiły zmiany w czołówce promocyjnych depozytów bankowych. Dwa banki przestały oferować 8% w skali roku. Ale inna instytucja postanowiła właśnie na początku 2025 r. taką ofertę udostępnić. Mimo licznych promocji lokat i rachunków oszczędnościowych widoczny jest trend stopniowego pogarszania się oferty depozytowej - już od 2 lat. Skutkiem tego - jak pokazują dane NBP - przeciętna lokata zakładana jest z oprocentowaniem mniejszym niż 4% w skali roku.

REKLAMA

Obligacje skarbowe - luty 2025 r. Oprocentowanie do 6,80% w skali roku. Oferta obligacji nowych emisji

Ministerstwo Finansów w komunikacie z 27 stycznia 2025 r. przekazało informacje o oprocentowaniu i ofercie obligacji oszczędnościowych (detalicznych) Skarbu Państwa nowych emisji, które będą sprzedawane w lutym 20245 r. Oprocentowanie i marże tych obligacji nie zmienią się w porównaniu do oferowanych w styczniu br. Od 28 stycznia br. można nabywać nowe (lutowe) emisje obligacji skarbowych w drodze zamiany z niewielkim dyskontem. 

Nowe stawki podatku od środków transportowych w 2025 r. Kto i kiedy płaci ten podatek?

Przewoźnicy mogą odetchnąć z ulgą. Po sporych podwyżkach podatku od środków transportowych w 2024 roku, w obecnym 2025 r. ich poziom wzrósł tylko nieznacznie. Zgodnie z wytycznymi Ministerstwa Finansów, w 2025 roku maksymalna stawka opłaty zwiększy się o niecałe 3 proc., podczas gdy w 2024 roku podwyżka wyniosła aż 15 proc.

Nowe przepisy dla firm transportowych od 2025 roku: polscy przewoźnicy mogą wynająć pojazd za granicą

Początek 2025 r. zapowiada zmiany wpływające na funkcjonowanie polskich firm transportowych. Jedną z nich jest nowelizacja ustawy o transporcie drogowym z 21 listopada 2024 r., zgodnie z którą polscy przewoźnicy od niedawna mogą wypożyczyć ciężarówkę zarejestrowaną za granicą. Rozwiązanie to może przynieść korzyści firmie transportowej i zwiększyć np. elastyczność operacyjną czy ograniczyć liczbę przestojów, ale ma też swoje ograniczenia. Jakie? Co ważniejsze, nieprzestrzeganie nowych regulacji niesie ryzyko dotkliwych kar finansowych dla przewoźników.

Rewolucja w branży finansowej: Konferencja dla Biur Rachunkowych i Księgowych

W dynamicznie zmieniającym się świecie finansów, bycie na bieżąco z trendami i nowymi regulacjami to klucz do sukcesu. Dlatego już w marcu 2025 roku odbędzie się jedno z najważniejszych wydarzeń w branży – Konferencja dla Biur Rachunkowych i Księgowych – KONEL. To niepowtarzalna okazja, by poszerzyć wiedzę, nawiązać kontakty i zyskać przewagę konkurencyjną.

REKLAMA

Urojona podmiotowość podatników - skutki. Błędne przekonanie, czy świadome oszustwo?

Czy można mieć urojenia podatkowe? Oczywiście tak i mogą z nich wynikać nawet realne w sensie prawnym zobowiązania podatkowe. Nie jest to również zjawisko na wskroś marginalne, bo owe urojenia wynikają z błędnego odczytania i zastosowania norm prawnych, przy czym ów błąd wcale nie musi być czymś nieuświadomionym – pisze prof. dr hab. Witold Modzelewski.

Unijne rozporządzenie DORA już obowiązuje. Które firmy muszą stosować nowe przepisy od 17 stycznia 2025 r.?

Od 17 stycznia 2025 r. w Unii Europejskiej zaczęło obowiązywać Rozporządzenie DORA. Objęte nim podmioty finansowe miały 2 lata na dostosowanie się do nowych przepisów w zakresie zarządzania ryzykiem ICT. Na niespełna miesiąc przed ostatecznym terminem wdrożenia zmian Europejski Bank Centralny opublikował raport SREP (Supervisory Review and Evaluation Process) za 2024 rok, w którym ze wszystkich badanych aspektów związanych z działalnością banków to właśnie ryzyko operacyjne i teleinformatyczne uzyskało najgorsze średnie wyniki. Czy Rozporządzenie DORA zmieni coś w tym zakresie? Na to pytanie odpowiadają eksperci Linux Polska.

REKLAMA