Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Kupieckie kung fu – jak negocjować i zachować wiarygodność?

Kupieckie kung fu – jak negocjować i zachować wiarygodność?
Kupieckie kung fu – jak negocjować i zachować wiarygodność?
www.shutterstock.com
W języku chińskim kung fu oznacza między innymi biegłość, osiągnięcie wysokiego stopnia specjalizacji i umiejętności w dowolnej dziedzinie. Jak odpowiednie przygotowanie i dobór technik działania może pomóc w mistrzostwie w negocjacjach?

Przygotowania

Źródłem siły zarówno dla kupca, jak i sprzedającego jest wiarygodność. Budujemy ją poprzez profesjonalizm, odpowiednie przygotowanie do rozmów i autentyczność, zatem możemy zacząć o nią dbać jeszcze przed spotkaniem. Kupcom tego etapu nie ułatwia jednak, niestety dość często spotykana, praktyka włączania działu zakupów w proces wyboru dostawcy dopiero w ostatniej fazie, kiedy adwersarz zwykle wie już, że został wybrany, a trzeba jedynie doprecyzować szczegółowe warunki handlowe i cenę. Niezależnie od tego w przygotowaniu do spotkania obu stronom pomoże poszerzanie wiedzy o kosztach, konkurencji i branży oraz narzędziach i technikach negocjacji udoskonalanych przez dekady, a także dokładne wyznaczenie celu rozmów. To właśnie na tym ostatnim oraz na naszym rozmówcy powinniśmy skoncentrować całą swoją uwagę, mając świadomość tego, że bez niego niczego nie osiągniemy. Cel negocjacji to najtrudniejsza część przygotowania, bardzo wielu kupców źle go definiuje.

Polecamy: INFORLEX Biznes

Pierwszy ruch i natychmiastowa ocena

Do negocjacji potrzebne są dwie strony. Z jednej jest sprzedawca, który doskonale zna swój produkt lub usługę, a także swoją konkurencję i branżę. Z drugiej za to jest kupiec i zwykle to właśnie on musi jako pierwszy otworzyć się i przedstawić swoje potrzeby tak, aby sprzedawca mógł przygotować dla niego ofertę. Kupcowi pracy nie ułatwia mała ilość czasu na sfinalizowanie transakcji, a źródłem presji jest często klient wewnętrzny, któremu zależy na wyborze konkretnego dostawcy i na podpisaniu umowy niemalże natychmiast. Pamiętajmy, że czas jest naszym najważniejszym zasobem, od początku starajmy się więc upewnić naszego rozmówcę w tym, że dobrze wydaje tę „walutę”.

Mogą pomóc w tym chociażby takie elementy pierwszego wrażenia jak pewność siebie, wygląd czy uścisk dłoni. Jednym z często spotykanych błędów w negocjacjach jest nieumiejętność „sprzedania” w oczach adwersarza naszego autorytetu i wiarygodności. Frustrację powodują także sytuacje, w których rozmówca nie poddaje się naszym argumentom. Dlatego tak ważne jest budowanie zaufania już od pierwszego kontaktu. Miejmy świadomość tego, że natychmiastowej analizie i ocenie będziemy poddani też pod kątem tego, co mamy do zaoferowania, czego chcemy i co jest dla nas ważne w tej transakcji. Sami również starajmy się zrozumieć intencje naszego rozmówcy.

Jeśli to tylko możliwe, nie składajmy oferty pierwsi, a jeśli już musimy to zrobić, zakotwiczmy swoją propozycję wysoko lub nisko w zależności od kontekstu. Z drugiej strony miejmy też na uwadze to, że pierwsza oferta najczęściej nie jest optymalna, dlatego należy poważnie zastanowić się przed jej akceptacją. Częstym problemem w negocjacjach jest brak rozeznania dotyczący prawdziwych celów i aspiracji drugiej strony, np. kupujący nie wie, jaka jest minimalna cena, którą zaakceptuje sprzedający. W takiej sytuacji może wysłać tzw. „próbny balon” i obserwować reakcje oponenta, dzięki którym będzie w stanie zdobyć dodatkowe informacje. Ważne jest jednak to, żeby w pierwszej fazie rozmów być bardzo otwartym na adwersarza, dlatego zacznijmy od pytań otwartych, np. „Jaka najniższa cena państwa interesuje?”, „Jaką najniższą cenę państwo zaakceptują?”. Warto także rozłożyć ofertę na poszczególne elementy, aby zyskać transparentność struktury kosztowej. Zgodnie z taktyką „salami” możemy wówczas niejako „odcinać” poszczególne elementy i powiedzieć, że z nich rezygnujemy. Bardzo często bowiem oferty sprzedawców zawierają usługi, których kupujący nie potrzebuje.

Druga strona jest sprytniejsza

Nie należy jednak przeceniać technik negocjacyjnych, najlepiej założyć, że to druga strona jest mądrzejsza od nas. Dzięki temu możemy uniknąć niektórych pochopnych ruchów, zachowując większą uważność lub po prostu zostać miło zaskoczonym. Nie traćmy jednak czujności i zawsze pytajmy szczegółowo o to, co wpływa na cenę. Dostawcy doskonale znają bowiem każdy szczegół kosztowy i w myśl taktyki „optyka z Brooklynu” mogą próbować dokładać do pierwotnej kwoty dodatkowe koszty, mówiąc np. że nie zawierała ona ceny transportu czy innych niezbędnych elementów dostawy. Dlatego my też musimy dowiedzieć się równie dużo, żeby negocjacje odbywały się na otwartych warunkach, wówczas możemy odnieść daną propozycję do konkurencyjnych na rynku. Musimy pamiętać również o uprzejmości i kulturze, ale równocześnie nie bać się powiedzieć „nie”.


Zrobiłbyś to samo dla mnie

Podczas negocjacji nie należy także zapomnieć o tym, że jeśli oczekujemy czegoś od dostawcy, musimy spodziewać się tego, że on również będzie chciał od nas czegoś w zamian. Mając to na uwadze warto podkreślać każde, nawet bardzo drobne ustępstwo, które robimy w kierunku partnera negocjacji, nie oddawać go „za darmo”. Znaczenie ma w tym przypadku także odpowiedni dobór słów. Zamiast „nie ma za co”, „nic się nie stało” , lepiej powiedzmy „zrobiłbyś to samo dla mnie” lub „to normalne, że w biznesie sobie pomagamy”. W ten sposób zwiększamy szanse na to, że kiedy my będziemy czegoś potrzebować, nasz rozmówca przypomni sobie o tej sytuacji. Nie warto natomiast kłamać, bo możemy zaprzepaścić swoją wiarygodność. Im większą wiarygodność zbudujemy, tym łatwiej będzie nam kłamać, jednak im częściej kłamiemy, tym bardziej tracimy na wiarygodności, o którą tak walczyliśmy. To jeden z wielu paradoksów negocjacji.

Dobrą praktyką jest także nie ujawnianie szczegółów swoich negocjacji nawet w rozmowach kuluarowych. Druga strona mogłaby bowiem wówczas poczuć się wykorzystana, a my – stracić na wiarygodności. Podobnie będzie, gdy doprowadzimy do sytuacji, w której wyda ona zbyt wiele, tak istotnych nie tylko podczas negocjacji, zasobów – czasu, emocji czy pieniędzy. Pamiętajmy więc, żeby naszego kupieckiego kung fu nie opierać na agresywnej walce, bo długofalowo na tym nie zyskamy.

Jacek Jarmuszczak

Trener biznesu i negocjator w firmie szkoleniowo-doradczej Integra Consulting Poland

Specjalizuje się w rozwijaniu kompetencji kupieckich oraz narzędzi i metod wspierających zarządzanie kategorią asortymentową i negocjacje. Jest ekspertem w budowaniu trwałych relacji na linii dostawca – klient, także w obszarze współpracy międzykulturowej. Zarządza projektami optymalizacji kosztów w całym łańcuchu wartości. Posiada praktyczne doświadczenie w zakresie wdrażania i usprawniania narzędzi elektronicznych wspierających obszar zakupów.

Jak skutecznie i efektywnie zarządzać biurem rachunkowym
Zarządzanie biurem rachunkowym. Teraz książka z serwisem online

Publikacja jest skierowana do księgowych, kadry kierowniczej i właścicieli biur rachunkowych. Kompleksowo opisuje zasady organizacji pracy biura rachunkowego. Praktyczną pomocą są wzory dokumentów oraz instrukcji dostępnych również w edytowalnej formie w serwisie powiązanym z książką.

Teraz 12% taniej!
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code
    Podatek od nieruchomości
    certificate
    Jak zdobyć Certyfikat:
    • Czytaj artykuły
    • Rozwiązuj testy
    • Zdobądź certyfikat
    1/10
    Opodatkowaniu podatkiem od nieruchomości nie podlegają:
    działki budowlane
    domy jednorodzinne
    garaże
    lasy
    Następne
    Księgowość
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Nowe obowiązki i uprawnienia rad nadzorczych spółek kapitałowych. Zmiany w KSH od 13 października 2022 r.
    Od 13 października 2022 r. wchodzi w życie nowelizacja Kodeksu Spółek Handlowych, która w dużej mierze dotyczy rozszerzenia kompetencji rady nadzorczej w spółkach kapitałowych. Na czym polegają te zmiany?
    Likwidacja spółki z ograniczoną odpowiedzialnością – procedura, zasady, reprezentacja
    Podstawowym sposobem zakończenia istnienia spółki z ograniczoną odpowiedzialnością jest jej formalna likwidacja. Jak ona przebiega w praktyce, jakich obowiązków należy dochować i co warto o niej wiedzieć?
    HUB e-paragony od września 2023 r. Nowa wersja aplikacji e-paragony
    We wrześniu 2023 r. uruchomione zostanie rozwiązanie HUB e-paragony umożliwiające powszechne stosowanie paragonów elektronicznych - poinformował 6 października 2022 r. wiceminister finansów Mariusz Gojny. Dodał, że Ministerstwo Finansów opublikuje rozwiązanie pozwalające przystąpić do projektu producentom kas fiskalnych oraz tworzenie konkurencyjnych aplikacji do odbiorów paragonów.
    Wydatki na utrzymanie psa - koszty podatkowe, odliczenie VAT
    Podatnicy prowadzący działalność gospodarczą w swoim domu lub mieszkaniu mają wątpliwości, czy wydatki na utrzymanie psa stróżującego mogą zaliczyć do kosztów uzyskania przychodów. Powstaje też pytanie, czy można odliczyć VAT od wydatków na utrzymanie psa stróżującego, który pilnuje biura, czy innych miejsc, w których jest prowadzona działalność gospodarcza? Sprawdźmy jak na te pytania odpowiada Dyrektor Krajowej Informacji Skarbowej w indywidualnych interpretacjach podatkowych.
    Inflacja a dochody budżetowe. Wzrost inflacji o 1 punkt proc. to 4,7 mld zł więcej dochodów w budżecie państwa
    Każdy punkt procentowy wyższej inflacji to jest 4,7 mld zł więcej dochodów w budżecie państwa, po drugiej stronie generuje to jednakowo wysokie wydatki - powiedział 5 października 2022 r. w Senacie wiceminister finansów Artur Soboń. Poinformował także, że ostatnie zmiany w PIT i CIT kończą zmiany w Polskim Ładzie.
    Stopy procentowe NBP 2022 - bez zmian od 6 października
    Rada Polityki Pieniężnej na posiedzeniu 5 października 2022 r. utrzymała wszystkie stopy procentowe na dotychczasowym poziomie. Stopa referencyjna, główna stopa NBP, wynosi od 8 września br. 6,75 proc.
    Obliczanie długości mandatów członków zarządu i rady nadzorczej - nowe zasady od 13 października 2022 r.
    Nowelizacja Kodeksu spółek handlowych, która wejdzie w życie z dniem 13 października 2022 r., wprowadza nowe zasady obliczania czasu trwania mandatów członków zarządu i rady nadzorczej. Sprawdź, jak będą one wyglądać.
    Limity podatkowe 2023
    Limity podatkowe 2023. Średni kurs euro publikowany przez NBP pierwszego dnia roboczego października decyduje o ważnych limitach podatkowych w następnym roku. Znamy już ten kurs euro z 3 października 2022 r. (4,8272 zł). Sprawdźmy zatem jakie limity podatkowe będą obowiązywały w 2023 roku.
    Wywóz i tranzyt towarów dual-use – zezwolenia, oświadczenie użytkownika końcowego
    W związku z wojną na Ukrainie, towary (produkty) typu dual-use zyskały na szczególnym znaczeniu. Istotna stała się również możliwość jak najszybszej realizacji tego rodzaju zamówień. Warto przyjrzeć się regulacjom prawnym, które obowiązują w tym zakresie.
    Przedpłaty, zaliczki, zadatki a podatek dochodowy. Moment powstania przychodu
    W transakcjach handlowych często możemy spotkać się z wpłatami poprzedzającymi wykonanie usługi lub dostawę towarów. Wynika to z potrzeby zabezpieczenia wykonania umowy wiążącej dwie strony transakcji. W związku z tym pojawia się pytanie- jak otrzymanie przedpłaty, zaliczki bądź zadatku powinno być rozliczone na gruncie podatku dochodowego?
    Podatki związane z alkoholem – czym jest podatek piwny
    Jak już wiemy, alkohol jest jednym z najwyżej opodatkowanych dóbr. Najwyższa stawka VAT, akcyza i podatek dochodowy. Ustawodawca przewidział również opłatę za to, że reklamujemy napoje alkoholowe – tzw. podatek piwny.
    Rożne stawki ryczałtu od przychodów ewidencjonowanych
    Nowy Ład spowodował znaczne zmiany w prawie podatkowym. Wielu przedsiębiorców w celu uniknięcia składki zdrowotnej szuka lepszych rozwiązań. Jedną z opcji była zmiana formy opodatkowania na ryczałt od przychodów ewidencjonowanych.
    Darowizna pieniędzy ze wspólnego rachunku bankowego a zwolnienie z podatku
    Czy darowizna pieniędzy od członka najbliższej rodziny może być zwolniona z podatku od spadków i darowizn jeżeli w chwili zawarcia umowy darowizny pieniądze znajdowały się na rachunku bankowym, którego współwłaścicielami są darczyńca i obdarowany? Na to pytanie odpowiedział Dyrektor Krajowej Informacji Skarbowej w interpretacji indywidualnej z 30 września 2022 r.
    Sprzedaż złomu – kwestie podatkowe
    Opodatkowanie sprzedaży złomu zależy od tego, czy odbywa się w ramach działalności gospodarczej czy okazjonalnie.
    JPK_VAT po 6 latach. Czy przesyłanie ksiąg podatkowych dla potrzeb VAT ma sens?
    Wprowadzenie w naszym kraju ustawowego obowiązku przesyłania organom podatkowym pierwszej instancji standaryzowanych części ewidencji prowadzonych dla potrzeb podatku od towarów i usług (JPK_VAT) było pierwszym przedsięwzięciem tego rodzaju i po sześciu latach obowiązywania trudno uznać to za sukces (być może tylko lobbingowy i propagandowy) – pisze prof. dr hab. Witold Modzelewski.
    Zmiany w ustawie o rachunkowości 2022/2023 – wdrożenie dyrektywy 2021/2101. Sprawozdanie o podatku dochodowym
    W Ministerstwie Finansów trwają prace nad projektem ustawy o zmianie ustawy o rachunkowości oraz zmianie ustawy o biegłych rewidentach, firmach audytorskich oraz nadzorze publicznym. Ta nowelizacja ma na celu implementację do polskiego prawa dyrektywy unijnej 2021/2101.
    Progi podatkowe 2023 - co warto wiedzieć?
    Progi podatkowe 2023. Jaka wysokość progów będzie obowiązywała w rozliczeniu rocznym PIT w 2023 roku? Jaka będzie kwota wolna od podatku? Co się zmieniło?
    Ryczałt od przychodów ewidencjonowanych 2023 - limity, stawki
    Jakie limity dla ryczałtu od przychodów ewidencjonowanych będą obowiązywały w 2023 roku? Kto może płacić ryczałt w 2023 roku? Kto może płacić ryczałt od przychodów ewidencjonowanych kwartalnie w 2023 roku? Jakie stawki ryczałtu obowiązują w 2023 roku?
    Webinarium „Korygowanie VAT należnego i naliczonego”
    Korygowanie VAT. Zapraszamy na praktyczne webinarium „Korygowanie VAT należnego i naliczonego” z gwarantowanym imiennym certyfikatem, które odbędzie się 20 października 2022 roku. Polecamy!
    Dropshipping oczami księgowej. Kasa fiskalna, paragony, dokumentowanie sprzedaży
    Bardzo często trafiają do mnie osoby, najczęściej młode, które chcą rozpocząć działalność gospodarczą od dropshippingu. Skuszeni zarabianiem bez wydawania własnych pieniędzy często wchodzą w prowadzenie biznesu bez zastanowienia. Nasi Klienci - Sprzedawcy często rozpoczynają od inwestycji w szkolenia. Jest ich na rynku coraz więcej. Trudno mi zweryfikować faktyczny poziom merytoryczny tych kursów więc oprę się jedynie o informacje uzyskane od Klientów naszego Biura.
    Limit jednorazowej amortyzacji 2023 r.
    Jednorazowa amortyzacja 2023. Kurs euro z pierwszego dnia roboczego października decyduje o wysokości określonych limitów w podatkach na następny rok. Dotyczy to m.in. przywileju jakim jest jednorazowa amortyzacja.
    Mały podatnik VAT 2023. Jakie limity?
    Mały podatnik VAT 2023 to przedsiębiorca, którego przychody mieszczą się w określonym limicie wyrażonym w euro. Limity ustalane są co roku na podstawie kursu z 1 października. Kto może liczyć na status małego podatnika VAT w roku 2023?
    Przymusowa restrukturyzacja Getin Noble Bank. Co to oznacza dla Frankowiczów?
    Decyzja Bankowego Funduszu Gwarancyjnego o rozpoczęciu przymusowej restrukturyzacji Getin Noble Bank S.A. znacznie skomplikuje sytuację Frankowiczów posiadających kredyty hipoteczne w tym banku. Zgodnie z nią kredyty indeksowane i denominowane kursem waluty obcej, czyli przede wszystkim kursem CHF, ale także USD, EUR, JPY, nie zostały przeniesione i zostają w Getin Noble Bank S.A. Co to oznacza dla Frankowiczów?
    Najwięksi podatnicy CIT w Polsce
    Ministerstwo Finansów opublikowało 30 września 2022 r. listę dużych podatników podatku CIT za 2021 r. Dane dotyczą zeznań indywidualnych firm, których przychód przekroczył 50 mln euro oraz podatników będących podatkowymi grupami kapitałowymi (PGK). Wśród indywidualnych firm liderami są firmy z sektora bankowego, energetycznego i paliwowego. Podobnie jest wśród podatkowych grup kapitałowych.
    Wykreślenie podatnika z rejestru czynnych podatników VAT na podstawie podejrzenia wyłudzeń skarbowych
    Czy można wykreślić podatnika VAT z rejestru czynnych podatników VAT tylko na podstawie podejrzenia, że ów podatnik zamierza dokonać wyłudzeń skarbowych z wykorzystaniem banku? Okazuje się, że tak. Można tak zrobić (i to bez zawiadamiania tego podatnika) na podstawie art. 96 ust. 9 pkt 5 ustawy o VAT. Problem wyjaśnia Jagoda Kondratowska-Muszyńska, doradca podatkowy w Kancelarii Prof. dr hab. Henryka Dzwonkowskiego.