REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Kupieckie kung fu – jak negocjować i zachować wiarygodność?

Kupieckie kung fu – jak negocjować i zachować wiarygodność?
Kupieckie kung fu – jak negocjować i zachować wiarygodność?
www.shutterstock.com

REKLAMA

REKLAMA

W języku chińskim kung fu oznacza między innymi biegłość, osiągnięcie wysokiego stopnia specjalizacji i umiejętności w dowolnej dziedzinie. Jak odpowiednie przygotowanie i dobór technik działania może pomóc w mistrzostwie w negocjacjach?

Przygotowania

Źródłem siły zarówno dla kupca, jak i sprzedającego jest wiarygodność. Budujemy ją poprzez profesjonalizm, odpowiednie przygotowanie do rozmów i autentyczność, zatem możemy zacząć o nią dbać jeszcze przed spotkaniem. Kupcom tego etapu nie ułatwia jednak, niestety dość często spotykana, praktyka włączania działu zakupów w proces wyboru dostawcy dopiero w ostatniej fazie, kiedy adwersarz zwykle wie już, że został wybrany, a trzeba jedynie doprecyzować szczegółowe warunki handlowe i cenę. Niezależnie od tego w przygotowaniu do spotkania obu stronom pomoże poszerzanie wiedzy o kosztach, konkurencji i branży oraz narzędziach i technikach negocjacji udoskonalanych przez dekady, a także dokładne wyznaczenie celu rozmów. To właśnie na tym ostatnim oraz na naszym rozmówcy powinniśmy skoncentrować całą swoją uwagę, mając świadomość tego, że bez niego niczego nie osiągniemy. Cel negocjacji to najtrudniejsza część przygotowania, bardzo wielu kupców źle go definiuje.

Autopromocja

Polecamy: INFORLEX Biznes

Pierwszy ruch i natychmiastowa ocena

Do negocjacji potrzebne są dwie strony. Z jednej jest sprzedawca, który doskonale zna swój produkt lub usługę, a także swoją konkurencję i branżę. Z drugiej za to jest kupiec i zwykle to właśnie on musi jako pierwszy otworzyć się i przedstawić swoje potrzeby tak, aby sprzedawca mógł przygotować dla niego ofertę. Kupcowi pracy nie ułatwia mała ilość czasu na sfinalizowanie transakcji, a źródłem presji jest często klient wewnętrzny, któremu zależy na wyborze konkretnego dostawcy i na podpisaniu umowy niemalże natychmiast. Pamiętajmy, że czas jest naszym najważniejszym zasobem, od początku starajmy się więc upewnić naszego rozmówcę w tym, że dobrze wydaje tę „walutę”.

Mogą pomóc w tym chociażby takie elementy pierwszego wrażenia jak pewność siebie, wygląd czy uścisk dłoni. Jednym z często spotykanych błędów w negocjacjach jest nieumiejętność „sprzedania” w oczach adwersarza naszego autorytetu i wiarygodności. Frustrację powodują także sytuacje, w których rozmówca nie poddaje się naszym argumentom. Dlatego tak ważne jest budowanie zaufania już od pierwszego kontaktu. Miejmy świadomość tego, że natychmiastowej analizie i ocenie będziemy poddani też pod kątem tego, co mamy do zaoferowania, czego chcemy i co jest dla nas ważne w tej transakcji. Sami również starajmy się zrozumieć intencje naszego rozmówcy.

Jeśli to tylko możliwe, nie składajmy oferty pierwsi, a jeśli już musimy to zrobić, zakotwiczmy swoją propozycję wysoko lub nisko w zależności od kontekstu. Z drugiej strony miejmy też na uwadze to, że pierwsza oferta najczęściej nie jest optymalna, dlatego należy poważnie zastanowić się przed jej akceptacją. Częstym problemem w negocjacjach jest brak rozeznania dotyczący prawdziwych celów i aspiracji drugiej strony, np. kupujący nie wie, jaka jest minimalna cena, którą zaakceptuje sprzedający. W takiej sytuacji może wysłać tzw. „próbny balon” i obserwować reakcje oponenta, dzięki którym będzie w stanie zdobyć dodatkowe informacje. Ważne jest jednak to, żeby w pierwszej fazie rozmów być bardzo otwartym na adwersarza, dlatego zacznijmy od pytań otwartych, np. „Jaka najniższa cena państwa interesuje?”, „Jaką najniższą cenę państwo zaakceptują?”. Warto także rozłożyć ofertę na poszczególne elementy, aby zyskać transparentność struktury kosztowej. Zgodnie z taktyką „salami” możemy wówczas niejako „odcinać” poszczególne elementy i powiedzieć, że z nich rezygnujemy. Bardzo często bowiem oferty sprzedawców zawierają usługi, których kupujący nie potrzebuje.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Druga strona jest sprytniejsza

Nie należy jednak przeceniać technik negocjacyjnych, najlepiej założyć, że to druga strona jest mądrzejsza od nas. Dzięki temu możemy uniknąć niektórych pochopnych ruchów, zachowując większą uważność lub po prostu zostać miło zaskoczonym. Nie traćmy jednak czujności i zawsze pytajmy szczegółowo o to, co wpływa na cenę. Dostawcy doskonale znają bowiem każdy szczegół kosztowy i w myśl taktyki „optyka z Brooklynu” mogą próbować dokładać do pierwotnej kwoty dodatkowe koszty, mówiąc np. że nie zawierała ona ceny transportu czy innych niezbędnych elementów dostawy. Dlatego my też musimy dowiedzieć się równie dużo, żeby negocjacje odbywały się na otwartych warunkach, wówczas możemy odnieść daną propozycję do konkurencyjnych na rynku. Musimy pamiętać również o uprzejmości i kulturze, ale równocześnie nie bać się powiedzieć „nie”.


Zrobiłbyś to samo dla mnie

Podczas negocjacji nie należy także zapomnieć o tym, że jeśli oczekujemy czegoś od dostawcy, musimy spodziewać się tego, że on również będzie chciał od nas czegoś w zamian. Mając to na uwadze warto podkreślać każde, nawet bardzo drobne ustępstwo, które robimy w kierunku partnera negocjacji, nie oddawać go „za darmo”. Znaczenie ma w tym przypadku także odpowiedni dobór słów. Zamiast „nie ma za co”, „nic się nie stało” , lepiej powiedzmy „zrobiłbyś to samo dla mnie” lub „to normalne, że w biznesie sobie pomagamy”. W ten sposób zwiększamy szanse na to, że kiedy my będziemy czegoś potrzebować, nasz rozmówca przypomni sobie o tej sytuacji. Nie warto natomiast kłamać, bo możemy zaprzepaścić swoją wiarygodność. Im większą wiarygodność zbudujemy, tym łatwiej będzie nam kłamać, jednak im częściej kłamiemy, tym bardziej tracimy na wiarygodności, o którą tak walczyliśmy. To jeden z wielu paradoksów negocjacji.

Dobrą praktyką jest także nie ujawnianie szczegółów swoich negocjacji nawet w rozmowach kuluarowych. Druga strona mogłaby bowiem wówczas poczuć się wykorzystana, a my – stracić na wiarygodności. Podobnie będzie, gdy doprowadzimy do sytuacji, w której wyda ona zbyt wiele, tak istotnych nie tylko podczas negocjacji, zasobów – czasu, emocji czy pieniędzy. Pamiętajmy więc, żeby naszego kupieckiego kung fu nie opierać na agresywnej walce, bo długofalowo na tym nie zyskamy.

Jacek Jarmuszczak

Trener biznesu i negocjator w firmie szkoleniowo-doradczej Integra Consulting Poland

Specjalizuje się w rozwijaniu kompetencji kupieckich oraz narzędzi i metod wspierających zarządzanie kategorią asortymentową i negocjacje. Jest ekspertem w budowaniu trwałych relacji na linii dostawca – klient, także w obszarze współpracy międzykulturowej. Zarządza projektami optymalizacji kosztów w całym łańcuchu wartości. Posiada praktyczne doświadczenie w zakresie wdrażania i usprawniania narzędzi elektronicznych wspierających obszar zakupów.

Autopromocja

REKLAMA

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
QR Code
Podatek PIT - część 2
certificate
Jak zdobyć Certyfikat:
  • Czytaj artykuły
  • Rozwiązuj testy
  • Zdobądź certyfikat
1/10
Zeznanie PIT-37 za 2022 r. można złożyć w terminie do:
30 kwietnia 2023 r. (niedziela)
2 maja 2023 r. (wtorek)
4 maja 2023 r. (czwartek)
29 kwietnia 2023 r. (sobota)
Następne
Księgowość
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Dopłata do PIT-a w 2024 roku. Kogo to dotyczy? Jak sobie poradzić z wysoką dopłatą podatku?

W 2023 roku podatnicy musieli dopłacić 11,2 mld zł zaległości podatkowych za 2022 rok. W 2022 roku (w rozliczeniu za 2021 r.) ta smutna konieczność dotyczyła aż 4,9 mln podatników, a kwota dopłat wyniosła 14,9 mld. zł. W 2024 roku skala dopłat będzie mniejsza, ale dla wielu osób znalezienie kilku lub kilkunastu tysięcy złotych na rozliczenie się ze skarbówką to spory kłopot. Możliwe jest jednak wnioskowanie do Urzędu Skarbowego o rozłożenie dopłaty na raty, skorzystanie z kredytu lub (w przypadku firm) sfinansowanie zaległości przez przyspieszenie przelewów od kontrahentów.  W rozliczeniu za 2022 rok podatnicy przesłali za pomocą Twój e-PIT prawie 12 mln deklaracji, a kolejne 8 mln przez e-Deklaracje. Tylko 1,3 mln – czyli około 6% złożyli w wersji papierowej.

Ulga na ESG (ulga na zrównoważony rozwój firm) - rekomendacja Konfederacji Lewiatan i Ayming Polska dla rządu

W reakcji na nowe obowiązki firm dotyczące raportowania niefinansowego ESG, które weszły w życie na początku 2024 roku, Konfederacja Lewiatan oraz Ayming Polska zwróciły się do nowego rządu z rekomendacją wprowadzenia tzw. “Ulgi na zrównoważony rozwój”. Nowy instrument podatkowy ma na celu wsparcie firm w realizacji wytycznych Komisji Europejskiej dotyczących zrównoważonego rozwoju. Proponowane rozwiązanie miałoby pomóc przedsiębiorstwom w efektywnym dostosowaniu się do nowych standardów, jednocześnie promując ekologiczne i społecznie odpowiedzialne praktyki biznesowe.

Obniżenie z 8 proc. do 0 proc. stawki VAT dla określonych kategorii usług transportu pasażerskiego - MF analizuje potencjalne skutki zmian

Ministerstwo Finansów analizuje skutki potencjalnego obniżenia z 8 proc. do 0 proc. stawki VAT na niektóre kategorie usług transportu pasażerskiego - poinformował wiceminister finansów Jarosław Neneman.

"DGP": Zwiększa się liczba firm planujących redukcję zatrudnienia; firmy zwalniają nie tylko grupowo

Firmy zwalniają. Jakie są powody redukcji zatrudnienia? "Wzrost kosztów, spadek zamówień oraz cyfryzacja i nowe technologie to główne powody planowanych redukcji zatrudnienia" – donosi dzisiaj "Dziennik Gazeta Prawna".

Pieniądze z KPO to ogromna szansa dla przedsiębiorców. "Żeby otrzymać dotację trzeba wykonać kilkanaście bardzo precyzyjnych kroków"

Pieniądze z KPO to duży zastrzyk dla polskiej gospodarki. "To przede wszystkim ogromna szansa dla polskich przedsiębiorców. Jednak aby pozyskać unijną dotację trzeba mieć pomysł i warto wesprzeć się wiedzą oraz doświadczeniem ekspertów” – powiedział Krzysztof Fintzel z Łódzkiej Agencji Rozwoju Regionalnego.

Nowelizacja ustawy o rachunkowości podpisana. Zmiany dotyczą głównie dużych firm

Duże firmy będą miały obowiązek ujawniania informacji o zapłaconym podatku dochodowym oraz innych informacji w podziale na poszczególne kraje.

Księgowy nie uwzględnił w rozliczeniach prawie 190 faktur na samochody, czyli dlaczego warto mieć wysokie OC

Jakie ubezpieczenia OC najczęściej wybierają księgowi i księgowe? Co w ramach polisy przejmuje ubezpieczyciel? Jakie pomyłki bywają najbardziej kosztowne? 

Fundacja rodzinna nie dla spółki cywilnej

Fundacja rodzinna może przystępować jedynie do spółek prawa handlowego, które są podatnikami CIT. Natomiast spółka cywilna jest podatnikiem PIT, a nie CIT, a więc nie spełnia wskazanego kryterium. W konsekwencji nie może zostać uznana jako podmiot o podobnym charakterze do spółek prawa handlowego.

Kwestionowanie kredytów opartych o WIBOR. Jakie argumenty można podnieść przed sądem?

Niezadowoleni kredytobiorcy coraz częściej kwestionują umowy oparte o wskaźnik referencyjny WIBOR. Okazuje się, że argumentów w oparciu o które można kwestionować WIBOR w umowach kredytowych jest całkiem sporo.  

Zmiany w zamówieniach publicznych - wprowadzenie certyfikacji wykonawców od 2025 roku. Na początku certyfikacja obejmie wyłącznie zamówienia na roboty budowlane

Certyfikacja wykonawców w systemie zamówień publicznych, która wejdzie w życie od 2025 roku, ma zapewniać wykonawcom możliwość uzyskania certyfikatu potwierdzającego, że wobec danego wykonawcy nie zachodzą objęte zakresem certyfikacji podstawy wykluczenia z postępowania o udzielenie zamówienia, lub że posiada on zdolności i zasoby (np. określone doświadczenie, wykwalifikowaną kadrę) na poziomie wskazanym w certyfikacie, które będzie wykorzystywał do potwierdzania spełniania warunków udziału w postępowaniu.

REKLAMA