Kategorie

Kupieckie kung fu – jak negocjować i zachować wiarygodność?

Kupieckie kung fu – jak negocjować i zachować wiarygodność?
www.shutterstock.com
W języku chińskim kung fu oznacza między innymi biegłość, osiągnięcie wysokiego stopnia specjalizacji i umiejętności w dowolnej dziedzinie. Jak odpowiednie przygotowanie i dobór technik działania może pomóc w mistrzostwie w negocjacjach?

Przygotowania

Źródłem siły zarówno dla kupca, jak i sprzedającego jest wiarygodność. Budujemy ją poprzez profesjonalizm, odpowiednie przygotowanie do rozmów i autentyczność, zatem możemy zacząć o nią dbać jeszcze przed spotkaniem. Kupcom tego etapu nie ułatwia jednak, niestety dość często spotykana, praktyka włączania działu zakupów w proces wyboru dostawcy dopiero w ostatniej fazie, kiedy adwersarz zwykle wie już, że został wybrany, a trzeba jedynie doprecyzować szczegółowe warunki handlowe i cenę. Niezależnie od tego w przygotowaniu do spotkania obu stronom pomoże poszerzanie wiedzy o kosztach, konkurencji i branży oraz narzędziach i technikach negocjacji udoskonalanych przez dekady, a także dokładne wyznaczenie celu rozmów. To właśnie na tym ostatnim oraz na naszym rozmówcy powinniśmy skoncentrować całą swoją uwagę, mając świadomość tego, że bez niego niczego nie osiągniemy. Cel negocjacji to najtrudniejsza część przygotowania, bardzo wielu kupców źle go definiuje.

Polecamy: INFORLEX Biznes

Pierwszy ruch i natychmiastowa ocena

Reklama

Do negocjacji potrzebne są dwie strony. Z jednej jest sprzedawca, który doskonale zna swój produkt lub usługę, a także swoją konkurencję i branżę. Z drugiej za to jest kupiec i zwykle to właśnie on musi jako pierwszy otworzyć się i przedstawić swoje potrzeby tak, aby sprzedawca mógł przygotować dla niego ofertę. Kupcowi pracy nie ułatwia mała ilość czasu na sfinalizowanie transakcji, a źródłem presji jest często klient wewnętrzny, któremu zależy na wyborze konkretnego dostawcy i na podpisaniu umowy niemalże natychmiast. Pamiętajmy, że czas jest naszym najważniejszym zasobem, od początku starajmy się więc upewnić naszego rozmówcę w tym, że dobrze wydaje tę „walutę”.

Reklama

Mogą pomóc w tym chociażby takie elementy pierwszego wrażenia jak pewność siebie, wygląd czy uścisk dłoni. Jednym z często spotykanych błędów w negocjacjach jest nieumiejętność „sprzedania” w oczach adwersarza naszego autorytetu i wiarygodności. Frustrację powodują także sytuacje, w których rozmówca nie poddaje się naszym argumentom. Dlatego tak ważne jest budowanie zaufania już od pierwszego kontaktu. Miejmy świadomość tego, że natychmiastowej analizie i ocenie będziemy poddani też pod kątem tego, co mamy do zaoferowania, czego chcemy i co jest dla nas ważne w tej transakcji. Sami również starajmy się zrozumieć intencje naszego rozmówcy.

Jeśli to tylko możliwe, nie składajmy oferty pierwsi, a jeśli już musimy to zrobić, zakotwiczmy swoją propozycję wysoko lub nisko w zależności od kontekstu. Z drugiej strony miejmy też na uwadze to, że pierwsza oferta najczęściej nie jest optymalna, dlatego należy poważnie zastanowić się przed jej akceptacją. Częstym problemem w negocjacjach jest brak rozeznania dotyczący prawdziwych celów i aspiracji drugiej strony, np. kupujący nie wie, jaka jest minimalna cena, którą zaakceptuje sprzedający. W takiej sytuacji może wysłać tzw. „próbny balon” i obserwować reakcje oponenta, dzięki którym będzie w stanie zdobyć dodatkowe informacje. Ważne jest jednak to, żeby w pierwszej fazie rozmów być bardzo otwartym na adwersarza, dlatego zacznijmy od pytań otwartych, np. „Jaka najniższa cena państwa interesuje?”, „Jaką najniższą cenę państwo zaakceptują?”. Warto także rozłożyć ofertę na poszczególne elementy, aby zyskać transparentność struktury kosztowej. Zgodnie z taktyką „salami” możemy wówczas niejako „odcinać” poszczególne elementy i powiedzieć, że z nich rezygnujemy. Bardzo często bowiem oferty sprzedawców zawierają usługi, których kupujący nie potrzebuje.

Druga strona jest sprytniejsza

Nie należy jednak przeceniać technik negocjacyjnych, najlepiej założyć, że to druga strona jest mądrzejsza od nas. Dzięki temu możemy uniknąć niektórych pochopnych ruchów, zachowując większą uważność lub po prostu zostać miło zaskoczonym. Nie traćmy jednak czujności i zawsze pytajmy szczegółowo o to, co wpływa na cenę. Dostawcy doskonale znają bowiem każdy szczegół kosztowy i w myśl taktyki „optyka z Brooklynu” mogą próbować dokładać do pierwotnej kwoty dodatkowe koszty, mówiąc np. że nie zawierała ona ceny transportu czy innych niezbędnych elementów dostawy. Dlatego my też musimy dowiedzieć się równie dużo, żeby negocjacje odbywały się na otwartych warunkach, wówczas możemy odnieść daną propozycję do konkurencyjnych na rynku. Musimy pamiętać również o uprzejmości i kulturze, ale równocześnie nie bać się powiedzieć „nie”.


Zrobiłbyś to samo dla mnie

Podczas negocjacji nie należy także zapomnieć o tym, że jeśli oczekujemy czegoś od dostawcy, musimy spodziewać się tego, że on również będzie chciał od nas czegoś w zamian. Mając to na uwadze warto podkreślać każde, nawet bardzo drobne ustępstwo, które robimy w kierunku partnera negocjacji, nie oddawać go „za darmo”. Znaczenie ma w tym przypadku także odpowiedni dobór słów. Zamiast „nie ma za co”, „nic się nie stało” , lepiej powiedzmy „zrobiłbyś to samo dla mnie” lub „to normalne, że w biznesie sobie pomagamy”. W ten sposób zwiększamy szanse na to, że kiedy my będziemy czegoś potrzebować, nasz rozmówca przypomni sobie o tej sytuacji. Nie warto natomiast kłamać, bo możemy zaprzepaścić swoją wiarygodność. Im większą wiarygodność zbudujemy, tym łatwiej będzie nam kłamać, jednak im częściej kłamiemy, tym bardziej tracimy na wiarygodności, o którą tak walczyliśmy. To jeden z wielu paradoksów negocjacji.

Dobrą praktyką jest także nie ujawnianie szczegółów swoich negocjacji nawet w rozmowach kuluarowych. Druga strona mogłaby bowiem wówczas poczuć się wykorzystana, a my – stracić na wiarygodności. Podobnie będzie, gdy doprowadzimy do sytuacji, w której wyda ona zbyt wiele, tak istotnych nie tylko podczas negocjacji, zasobów – czasu, emocji czy pieniędzy. Pamiętajmy więc, żeby naszego kupieckiego kung fu nie opierać na agresywnej walce, bo długofalowo na tym nie zyskamy.

Jacek Jarmuszczak

Trener biznesu i negocjator w firmie szkoleniowo-doradczej Integra Consulting Poland

Specjalizuje się w rozwijaniu kompetencji kupieckich oraz narzędzi i metod wspierających zarządzanie kategorią asortymentową i negocjacje. Jest ekspertem w budowaniu trwałych relacji na linii dostawca – klient, także w obszarze współpracy międzykulturowej. Zarządza projektami optymalizacji kosztów w całym łańcuchu wartości. Posiada praktyczne doświadczenie w zakresie wdrażania i usprawniania narzędzi elektronicznych wspierających obszar zakupów.

Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code
    Księgowość
    1 sty 2000
    20 cze 2021
    Zakres dat:
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    ECOFIN o reformie stawek VAT i unii bankowej

    Reforma stawek VAT w UE. Reforma stawek podatku VAT, unia bankowa i usługi finansowe – to tematy posiedzenia Rady ECOFIN, które odbyło się 18 czerwca 2021 r. Dyskutowane przez Radę rozwiązania na tym etapie uwzględniają większość głównych priorytetów negocjacyjnych Polski w zakresie stosowania obniżonych stawek VAT. Polska liczy na ich przyjęcie w trakcie Prezydencji Słowenii w Radzie UE. Było to ostatnie planowane posiedzenie ECOFIN za Prezydencji Portugalii.

    Wymiana danych podatkowych w czasie rzeczywistym - Finlandia i Estonia są pierwsze

    Wymiana danych podatkowych. O przystąpieniu do elektronicznej wymiany informacji podatkowych w czasie rzeczywistym poinformowały w 18 czerwca 2021 r. władze Finlandii i Estonii. Według organów podatkowych dwóch sąsiednich krajów tego typu rozwiązanie jest "unikatowe" w skali światowej.

    Transakcje z rajami podatkowymi – kolejne obowiązki dla podmiotów powiązanych i niepowiązanych

    Transakcje z rajami podatkowymi. Od 1 stycznia 2021 r. obowiązek sporządzenia lokalnej dokumentacji cen transferowych dla podatników CIT, PIT i spółek niebędącymi osobami prawnymi dla transakcji o wartości powyżej 500 tys. PLN dotyczy zarówno podmiotów powiązanych, jak i niepowiązanych, jeżeli rzeczywisty właściciel ma miejsce zamieszkania, siedzibę lub zarząd na terytorium lub w kraju stosującym szkodliwą konkurencję podatkową, czyli w raju podatkowym.

    Wartość początkowa środka trwałego - jak ustalić

    Wartość początkowa środka trwałego. Przepisy ustawy o podatkach dochodowych (ustawa o PIT i ustawa o CIT) określają dość dokładnie zasady ustalania wartości początkowej środków trwałych. Ustalenie wartości początkowej wg wyceny podatnika jest możliwością daną przez przepisy jedynie w wyjątkowych przypadkach - jeżeli nie można ustalić tej wartości wg ceny zakupu. Podatnicy nabywający środki trwałe (np. samochody) i remontujący je mogą ustalić wartość początkową z uwzględnieniem wydatków poniesionych (do dnia oddania środka trwałego do użytkowania) na naprawę, remont, czy modernizację - o ile mogą udokumentować te wydatki.

    Polskie firmy w UE - Czarna Księga barier na rynku wewnętrznym (wydanie II)

    Polskie firmy w UE - Czarna Księga barier. Ministerstwo Rozwoju, Pracy i Technologii opublikowało 16 czerwca 2021 r. już drugą Czarną Księgę barier (administracyjnych i prawnych) na rynku wewnętrznym Unii Europejskiej, które utrudniają działalność transgraniczną polskich przedsiębiorców.

    Najniższa krajowa 2022 a zmiany w PIT - 300 zł więcej netto

    Najniższa krajowa 2022 a zmiany w PIT. Proponowana przez rząd podwyżka najniższej krajowej (płacy minimalnej) w 2022 r. do poziomu 3000 zł brutto (tj. o 7,1 proc. w porównaniu do minimalnego wynagrodzenia 2021 roku) nie jest rewolucyjna - wskazują ekonomiści. Jednocześnie zauważają, że efekt podwyżki będzie wzmocniony przez zapowiedziane w Polskim Ładzie zmiany w systemie podatkowym (głównie w podatku dochodowym pd osób fizycznych - PIT). Szacuje się, że wynagrodzenie netto osoby zarabiającej płacę minimalną wzrośnie w 2022 roku o ok. 300 zł miesięcznie.

    Problematyczne transakcje z rajami podatkowymi – ceny transferowe, dokumentacja, odpowiedzialność

    Transakcje z rajami podatkowymi a ceny transferowe. Od pewnego czasu polski ustawodawca wyjątkowo chętnie wykorzystuje przepisy z zakresu cen transferowych do pobierania informacji o transakcjach realizowanych z podmiotami zarejestrowanymi w rajach podatkowych. Obowiązki nakładane na polskich podatników w tym zakresie są coraz szersze i wymagają coraz większych nakładów administracyjnych. Jednocześnie, wprowadzane przepisy często są tworzone w sposób chaotyczny i nie zawsze uzasadniony.

    Fiskus zajął majątek firmy mimo braku dowodów

    Zabezpieczenie zobowiązania podatkowego na majątku podatnika. Urząd skarbowy zajął konto firmy i należny jej zwrot VAT mimo braku dowodów i nieprawidłowości. Czy miał do tego prawo?

    Podatki 2021: osobista odpowiedzialność członków zarządu na nowo (bezpłatne webinarium 24 czerwca)

    24 czerwca 2021 r. o godz. 10:00 rozpocznie się bezpłatne webinarium (szkolenie online) poświęcone obowiązującym od 1 stycznia 2021 r. przepisom rozszerzającym obowiązki z zakresu cen transferowych dla podmiotów niepowiązanych. Za brak dopełnienia należytej staranności i nowych obowiązków dokumentacyjnych odpowiadają osobiście członkowie zarządu! Webinarium poprowadzą Artur Klęsk, Partner w Enodo Advisors oraz Jakub Beym, Senior Associate w Enodo Advisors. Portal infor.pl jest patronem medialnym tego wydarzenia.

    Skonta i rabaty przy rozliczaniu transakcji międzynarodowych

    W transakcjach handlowych rozróżniamy różnego rodzaju obniżki cen. Wśród najczęściej stosowanych są skonta i rabaty. Należy jednak pamiętać, że ich udzielenie ma wpływ na podstawę opodatkowania podatkiem od towarów i usług (VAT), a tym samym także na wysokość podatku jaki zapłaci przedsiębiorca.

    Czym różni się najem prywatny od najmu w działalności gospodarczej?

    Podatek od najmu. W dniu 24 maja 2021 r. Naczelny Sąd Administracyjny podjął ważną uchwałę (w składzie 7. sędziów) dotyczącą rozróżnienia najmu prywatnego i najmu prowadzonego w ramach działalności gospodarczej dla potrzeb opodatkowania PIT i ryczałtem od przychodów ewidencjonowanych. Jak tę kwestię rozstrzygnął NSA?

    Czy wszyscy podatnicy muszą mieć kasę online od 1 stycznia 2023 r.?

    Kasy fiskalne online są już obowiązkowe dla wybranych grup podatników. Natomiast kasy z elektronicznym zapisem kopii będą dostępne tylko do końca 2022 r. Czy oznacza to, że wszyscy podatnicy będą musieli mieć kasy fiskalne online od 1 stycznia 2023 r.? Co warto wiedzieć o nowym rodzaju kas?

    Sprawozdania finansowe zakładów ubezpieczeń i reasekuracji - zmiany od 2022 r.

    Sprawozdania finansowe. Ustawodawca rozszerza zakres wymogów sprawozdawczych dla zakładów ubezpieczeń i zakładów reasekuracji. Nowe obowiązki sprawozdawcze będą stosowane od 2022 r., tj. do sprawozdań za rok obrotowy rozpoczynający się w 2021 r.

    Estoński CIT - zmiany od 2022 roku

    Estoński CIT. Od 2022 r. ryczałt od dochodów w CIT (czyli tzw. estoński CIT) będzie mogła wybrać każda spółka kapitałowa, niezależnie od wielkości, bo zniknie limit przychodów 100 mln zł. Estoński system będzie też dla spółek komandytowych i komandytowo-akcyjnych.

    E-faktury od 2022 r. Pilotaż od października 2021 r.

    E-faktury są już na kolejnym etapie procesu legislacyjnego. Ustawodawca chce wspólnie z biznesem testować nowe rozwiązanie już od października 2021 r., tak aby jak najwięcej firm korzystało w pełni z e-faktury w 2022 r. Korzystanie z e-faktury stanie się obligatoryjne od 2023 r.

    Rejestracja w CRPA (Centralnym Rejestrze Podmiotów Akcyzowych) do 30 czerwca

    Rejestracja w CRPA. Ministerstwo Finansów przypomina, że 30 czerwca 2021 r. upływa termin (okres przejściowy) na dokonanie: zgłoszenia rejestracyjnego w Centralnym Rejestrze Podmiotów Akcyzowych (CRPA) dla podmiotów, które przed 1 lutego 2021 r. nie były objęte obowiązkiem dokonywania zgłoszeń rejestracyjnych w podatku akcyzowym albo zgłoszenia uzupełniającego w CRPA dla podmiotów, które przed 1 lutego 2021 r. zostały zarejestrowane na podstawie zgłoszenia rejestracyjnego AKC-R.

    Dotacja z gminy wykorzystana niezgodnie z przeznaczeniem a przedawnienie

    Dotacja z gminy a przedawnienie. Coraz więcej osób w swojej działalności stara się korzystać z różnych form pomocy. Jednym z popularnych rodzajów wsparcia, są różnego rodzaju dotacje – w tym dotacje z jednostek samorządu terytorialnego. W trakcie działalności podmiotu może jednak okazać się, że środki z dotacji zostały nieprawidłowo spożytkowane. W takiej sytuacji, zasadniczo, podatnik powinien zwrócić dotację – co w praktyce może jednak okazać się dla niego niemożliwe do wykonania (szczególnie po dłuższym czasie). Tak samo więc jak w innych przypadkach, ustawodawca przewidział odpowiedni okres przedawnienia dla konieczności zwrotu dotacji wykorzystanej niezgodnie z przeznaczeniem. Warto jednak dowiedzieć się, jak należy obliczać ten termin - w szczególności, że proces przyznania, korzystania i rozliczenia dotacji może być dość długi – i wskazywać na różne momenty, od których należałoby obliczać termin przedawnienia.

    Polski Ład. 2/3 emerytów z zerowym PIT

    Zerowy PIT dla emerytów. Dwie trzecie emerytów będzie miało zerowy PIT, a duża część zapłaci niższy podatek - zapewnił wiceminister finansów Piotr Patkowski. Seniorzy, którzy pobierają emerytury powyżej 5 tys. zł miesięcznie stracą rocznie 75 zł - dodał. Polski Ład dla emerytów - kto zyska, kto straci?

    Interpretacja podatkowa nie może pomijać przepisów

    Interpretacja podatkowa. Przedsiębiorca wdał się w spór z fiskusem o pieniądze należne z tytułu CIT. Oczywiście fiskus chciał ich więcej, w tym celu interpretował przepisy tak, a w zasadzie pomijał ich część, aby uzasadnić słuszność poboru wyższego podatku. Ale po stronie przedsiębiorcy stanął sąd, przypominając organom skarbowym, że: „Nie wolno jest również interpretować przepisów prawnych tak, by pewne ich fragmenty okazały się zbędne” (wyrok WSA w Krakowie z 5 lutego 2021 r., sygn. akt I SA/Kr 1262/20).

    Rekordowy Twój e-PIT w 2021 roku

    Twój e-PIT w 2021 roku. Ministerstwo Finansów podsumowało tegoroczny sezon rozliczeń podatkowych PIT, a w szczególności najbardziej popularną e-usługę Krajowej Administracji Skarbowej - Twój e-PIT.

    Leasing finansowy przedsiębiorstwa – rozliczenia podatkowe (PIT, CIT, VAT, PCC)

    Leasing finansowy przedsiębiorstwa. Rozważając możliwość restrukturyzacji działalności, oprócz standardowych rozwiązań takich jak m.in aporty przedsiębiorstw, połączeń lub sprzedaży (niezależnie czy mamy do czynienia z zorganizowaną częścią przedsiębiorstwa czy przedsiębiorstwem), należy wziąć pod uwagę możliwości oferowane przez leasing finansowy przedsiębiorstwa. W analizie opłacalności przedsięwzięcia musimy wziąć pod uwagę nie tylko aspekt biznesowy, ale również kwestie opodatkowania danej transakcji. Należy zwrócić uwagę, zarówno na podatki dochodowe (odpowiednio PIT oraz CIT), podatek od towarów i usług oraz podatek od czynności cywilnoprawnych.

    Jak wygląda cyberatak na firmową sieć?

    Cyberatak na firmową sieć. W trakcie pandemii ponad połowa polskich firm (54%) zauważyła wzrost liczby cyberataków. W opublikowanej w maju br. analizie Active Adversary Playbook 2021 analitycy ujawniają, że przestępcy zostają wykryci średnio dopiero po 11 dniach od przeniknięcia do firmowej sieci. W tym czasie mogą swobodnie poruszać się po zasobach i wykradać dane przedsiębiorstwa. Coraz trudniej namierzyć złośliwą działalność, jednak pomocna w tym zakresie może okazać się pandemia. W ubiegłym roku wzrosły bowiem umiejętności i szybkość reagowania zespołów IT.

    Kasa fiskalna online - serwis klimatyzacji w samochodach

    Kasa fiskalna online. Czy prowadząc działalność w ramach punktu serwisowego klimatyzacji w samochodach osobowych podatnik jest zobowiązany do posiadania kasy fiskalnej online?

    CIT-8 za 2020 r. - wersja elektroniczna opublikowana

    CIT-8 za 2020 r. Ministerstwo Finansów opublikowało cyfrową wersję (30) CIT-8. Zrobiło to po trzech miesiącach od zapowiedzi, za to na dwa tygodnie przed upływem terminu na złożenie tego zeznania.

    Firmy z branży beauty nie mają kas fiskalnych online

    Kasy fiskalnej online. Co trzecia firma z branży kosmetycznej nie ma kasy fiskalnej online, która od 1 lipca 2021 r. będzie obowiązkowa - wskazała inicjatywa Beauty Razem. Branża apeluje do Ministra Finansów o przesunięcie o pół roku terminu obowiązkowej instalacji urządzeń.