REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Kupieckie kung fu – jak negocjować i zachować wiarygodność?

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Kupieckie kung fu – jak negocjować i zachować wiarygodność?
Kupieckie kung fu – jak negocjować i zachować wiarygodność?
www.shutterstock.com

REKLAMA

REKLAMA

W języku chińskim kung fu oznacza między innymi biegłość, osiągnięcie wysokiego stopnia specjalizacji i umiejętności w dowolnej dziedzinie. Jak odpowiednie przygotowanie i dobór technik działania może pomóc w mistrzostwie w negocjacjach?

Przygotowania

Źródłem siły zarówno dla kupca, jak i sprzedającego jest wiarygodność. Budujemy ją poprzez profesjonalizm, odpowiednie przygotowanie do rozmów i autentyczność, zatem możemy zacząć o nią dbać jeszcze przed spotkaniem. Kupcom tego etapu nie ułatwia jednak, niestety dość często spotykana, praktyka włączania działu zakupów w proces wyboru dostawcy dopiero w ostatniej fazie, kiedy adwersarz zwykle wie już, że został wybrany, a trzeba jedynie doprecyzować szczegółowe warunki handlowe i cenę. Niezależnie od tego w przygotowaniu do spotkania obu stronom pomoże poszerzanie wiedzy o kosztach, konkurencji i branży oraz narzędziach i technikach negocjacji udoskonalanych przez dekady, a także dokładne wyznaczenie celu rozmów. To właśnie na tym ostatnim oraz na naszym rozmówcy powinniśmy skoncentrować całą swoją uwagę, mając świadomość tego, że bez niego niczego nie osiągniemy. Cel negocjacji to najtrudniejsza część przygotowania, bardzo wielu kupców źle go definiuje.

REKLAMA

Polecamy: INFORLEX Biznes

Pierwszy ruch i natychmiastowa ocena

REKLAMA

Do negocjacji potrzebne są dwie strony. Z jednej jest sprzedawca, który doskonale zna swój produkt lub usługę, a także swoją konkurencję i branżę. Z drugiej za to jest kupiec i zwykle to właśnie on musi jako pierwszy otworzyć się i przedstawić swoje potrzeby tak, aby sprzedawca mógł przygotować dla niego ofertę. Kupcowi pracy nie ułatwia mała ilość czasu na sfinalizowanie transakcji, a źródłem presji jest często klient wewnętrzny, któremu zależy na wyborze konkretnego dostawcy i na podpisaniu umowy niemalże natychmiast. Pamiętajmy, że czas jest naszym najważniejszym zasobem, od początku starajmy się więc upewnić naszego rozmówcę w tym, że dobrze wydaje tę „walutę”.

REKLAMA

Mogą pomóc w tym chociażby takie elementy pierwszego wrażenia jak pewność siebie, wygląd czy uścisk dłoni. Jednym z często spotykanych błędów w negocjacjach jest nieumiejętność „sprzedania” w oczach adwersarza naszego autorytetu i wiarygodności. Frustrację powodują także sytuacje, w których rozmówca nie poddaje się naszym argumentom. Dlatego tak ważne jest budowanie zaufania już od pierwszego kontaktu. Miejmy świadomość tego, że natychmiastowej analizie i ocenie będziemy poddani też pod kątem tego, co mamy do zaoferowania, czego chcemy i co jest dla nas ważne w tej transakcji. Sami również starajmy się zrozumieć intencje naszego rozmówcy.

Jeśli to tylko możliwe, nie składajmy oferty pierwsi, a jeśli już musimy to zrobić, zakotwiczmy swoją propozycję wysoko lub nisko w zależności od kontekstu. Z drugiej strony miejmy też na uwadze to, że pierwsza oferta najczęściej nie jest optymalna, dlatego należy poważnie zastanowić się przed jej akceptacją. Częstym problemem w negocjacjach jest brak rozeznania dotyczący prawdziwych celów i aspiracji drugiej strony, np. kupujący nie wie, jaka jest minimalna cena, którą zaakceptuje sprzedający. W takiej sytuacji może wysłać tzw. „próbny balon” i obserwować reakcje oponenta, dzięki którym będzie w stanie zdobyć dodatkowe informacje. Ważne jest jednak to, żeby w pierwszej fazie rozmów być bardzo otwartym na adwersarza, dlatego zacznijmy od pytań otwartych, np. „Jaka najniższa cena państwa interesuje?”, „Jaką najniższą cenę państwo zaakceptują?”. Warto także rozłożyć ofertę na poszczególne elementy, aby zyskać transparentność struktury kosztowej. Zgodnie z taktyką „salami” możemy wówczas niejako „odcinać” poszczególne elementy i powiedzieć, że z nich rezygnujemy. Bardzo często bowiem oferty sprzedawców zawierają usługi, których kupujący nie potrzebuje.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Druga strona jest sprytniejsza

Nie należy jednak przeceniać technik negocjacyjnych, najlepiej założyć, że to druga strona jest mądrzejsza od nas. Dzięki temu możemy uniknąć niektórych pochopnych ruchów, zachowując większą uważność lub po prostu zostać miło zaskoczonym. Nie traćmy jednak czujności i zawsze pytajmy szczegółowo o to, co wpływa na cenę. Dostawcy doskonale znają bowiem każdy szczegół kosztowy i w myśl taktyki „optyka z Brooklynu” mogą próbować dokładać do pierwotnej kwoty dodatkowe koszty, mówiąc np. że nie zawierała ona ceny transportu czy innych niezbędnych elementów dostawy. Dlatego my też musimy dowiedzieć się równie dużo, żeby negocjacje odbywały się na otwartych warunkach, wówczas możemy odnieść daną propozycję do konkurencyjnych na rynku. Musimy pamiętać również o uprzejmości i kulturze, ale równocześnie nie bać się powiedzieć „nie”.


Zrobiłbyś to samo dla mnie

Podczas negocjacji nie należy także zapomnieć o tym, że jeśli oczekujemy czegoś od dostawcy, musimy spodziewać się tego, że on również będzie chciał od nas czegoś w zamian. Mając to na uwadze warto podkreślać każde, nawet bardzo drobne ustępstwo, które robimy w kierunku partnera negocjacji, nie oddawać go „za darmo”. Znaczenie ma w tym przypadku także odpowiedni dobór słów. Zamiast „nie ma za co”, „nic się nie stało” , lepiej powiedzmy „zrobiłbyś to samo dla mnie” lub „to normalne, że w biznesie sobie pomagamy”. W ten sposób zwiększamy szanse na to, że kiedy my będziemy czegoś potrzebować, nasz rozmówca przypomni sobie o tej sytuacji. Nie warto natomiast kłamać, bo możemy zaprzepaścić swoją wiarygodność. Im większą wiarygodność zbudujemy, tym łatwiej będzie nam kłamać, jednak im częściej kłamiemy, tym bardziej tracimy na wiarygodności, o którą tak walczyliśmy. To jeden z wielu paradoksów negocjacji.

Dobrą praktyką jest także nie ujawnianie szczegółów swoich negocjacji nawet w rozmowach kuluarowych. Druga strona mogłaby bowiem wówczas poczuć się wykorzystana, a my – stracić na wiarygodności. Podobnie będzie, gdy doprowadzimy do sytuacji, w której wyda ona zbyt wiele, tak istotnych nie tylko podczas negocjacji, zasobów – czasu, emocji czy pieniędzy. Pamiętajmy więc, żeby naszego kupieckiego kung fu nie opierać na agresywnej walce, bo długofalowo na tym nie zyskamy.

Jacek Jarmuszczak

Trener biznesu i negocjator w firmie szkoleniowo-doradczej Integra Consulting Poland

Specjalizuje się w rozwijaniu kompetencji kupieckich oraz narzędzi i metod wspierających zarządzanie kategorią asortymentową i negocjacje. Jest ekspertem w budowaniu trwałych relacji na linii dostawca – klient, także w obszarze współpracy międzykulturowej. Zarządza projektami optymalizacji kosztów w całym łańcuchu wartości. Posiada praktyczne doświadczenie w zakresie wdrażania i usprawniania narzędzi elektronicznych wspierających obszar zakupów.

Zapisz się na newsletter
Chcesz uniknąć błędów? Być na czasie z najnowszymi zmianami w podatkach? Zapisz się na nasz newsletter i otrzymuj rzetelne informacje prosto na swoją skrzynkę.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

REKLAMA

Księgowość
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
KSeF wchodzi na stałe – od 2026 roku faktury tylko elektroniczne. Szczegóły ustawy już znane!

KSeF wchodzi na stałe i już od 2026 roku każda faktura będzie musiała być wystawiona elektronicznie. Nowa ustawa całkowicie zmienia zasady rozliczeń i obejmie zarówno podatników czynnych, jak i zwolnionych z VAT. To największa rewolucja w fakturowaniu od lat.

Od kwietnia 2026 r. bez KSeF nie wystawisz żadnej faktury. To prosta droga do paraliżu firmy

Od 2026 r. KSeF stanie się obowiązkiem dla wszystkich przedsiębiorców w Polsce. System zmieni sposób wystawiania faktur, obieg dokumentów i współpracę z księgowością. W zamian przewidziano m.in. szybszy zwrot VAT. Eksperci podkreślają jednak, że firmy powinny rozpocząć przygotowania już teraz – zwlekanie może skończyć się paraliżem rozliczeń.

Rewolucja w fakturach: od 2026 KSeF obowiązkowy dla wszystkich! Firmy mają mniej czasu, niż myślą

Mamy już ustawę wprowadzającą obowiązkowy Krajowy System e-Faktur. Od lutego 2026 r. część przedsiębiorców straci możliwość wystawiania tradycyjnych faktur, a od kwietnia – wszyscy podatnicy VAT będą musieli korzystać wyłącznie z KSeF. Eksperci ostrzegają: realnego czasu na wdrożenie jest dużo mniej, niż się wydaje.

Rewolucja w interpretacjach podatkowych? Rząd planuje centralizację i zmiany w Ordynacji podatkowej – co to oznacza dla podatników i samorządów?

Rząd szykuje zmiany w Ordynacji podatkowej, które mają ułatwić dostęp do interpretacji podatkowych i uporządkować ich publikację. Zamiast rozproszenia na setkach stron samorządowych, wszystkie dokumenty trafią do jednej centralnej bazy – systemu EUREKA, co ma zwiększyć przejrzystość i przewidywalność prawa podatkowego.

REKLAMA

Krajowy System e-Faktur (KSeF). Prezydent podpisał ustawę

Prezydent Karol Nawrocki podpisał w środę zmianę ustawy o VAT, wprowadzającą Krajowy System e-Faktur (KSeF) - poinformowała kancelaria prezydenta. Co to oznacza dla firm?

Nierozwiązany problem ziemi po PGR-ach: czy minister Krajewski uratuje miejsca pracy i gospodarstwa indywidualne?

Nierozwiązane od lat kwestie zagospodarowania dzierżawionej ziemi państwowej powracają dziś z ogromną siłą. Na decyzje ministerstwa rolnictwa czekają zarówno pracownicy spółek gospodarujących na gruntach po dawnych PGR-ach, jak i rolnicy indywidualni, którzy chcą powiększać swoje gospodarstwa. W tle stoją dramatyczne obawy o przyszłość setek osób zatrudnionych w spółkach oraz widmo likwidacji stad bydła.

Dobra wiadomość dla rolników! Prezydent podpisał ustawę o przechowywaniu nawozów naturalnych – zmiany wejdą w życie błyskawicznie

Prezydent RP podpisał ustawę przygotowaną przez Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi, która wprowadza istotne zmiany dla rolników w zakresie przechowywania nawozów naturalnych. Nowe przepisy wydłużają terminy dostosowania gospodarstw, upraszczają procedury budowlane i zapewniają dodatkowe wsparcie administracyjne.

Pracujący studenci, a ubezpieczenie w ZUS. Umowy o pracę, o dzieło i zlecenia - składki i świadczenia

Nie tylko latem wielu studentów podejmuje pracę, na podstawie kilku rodzajów umów. Różnią się one obowiązkiem odprowadzania składek a co za tym idzie, również prawem do świadczeń. Wyjaśniamy jakie umowy są podpisywane i jak są oskładkowane.

REKLAMA

Rekord: Ponad 1,24 mln cudzoziemców pracuje legalnie w Polsce i płaci składki do ZUS

Na koniec I półrocza 2025 r. liczba cudzoziemców legalnie pracujących i objętych ubezpieczeniami społecznymi w ZUS przekroczyła 1,24 mln osób. W województwie kujawsko-pomorskim było ich ponad 48,3 tys.W porównaniu z końcem 2024 roku wzrost odnotowano zarówno w skali kraju, jak i w regionie - informuje Krystyna Michałek, regionalna rzeczniczka prasowa ZUS w województwie kujawsko-pomorskim.

Działalność nierejestrowana w 2025 roku - własny biznes bez składek ZUS i formalności [limit]. Kiedy rejestracja firmy jest już konieczna i jak to zrobić?

Rozpoczęcie działalności gospodarczej w Polsce może wydawać się skomplikowane – zwłaszcza dla osób, które dopiero testują swój pomysł na biznes. Dlatego działalność nierejestrowana (zwana też nieewidencjonowaną) to atrakcyjna forma dla początkujących przedsiębiorców. Jednak wraz z rozwojem działalności pojawia się pytanie: czy to już czas, by przejść na zarejestrowaną firmę? Przedstawiamy, kiedy warto podjąć ten krok, jakie są jego konsekwencje oraz jak się do tego przygotować.

REKLAMA