REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Kupieckie kung fu – jak negocjować i zachować wiarygodność?

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Kupieckie kung fu – jak negocjować i zachować wiarygodność?
Kupieckie kung fu – jak negocjować i zachować wiarygodność?
www.shutterstock.com

REKLAMA

REKLAMA

W języku chińskim kung fu oznacza między innymi biegłość, osiągnięcie wysokiego stopnia specjalizacji i umiejętności w dowolnej dziedzinie. Jak odpowiednie przygotowanie i dobór technik działania może pomóc w mistrzostwie w negocjacjach?

Przygotowania

Źródłem siły zarówno dla kupca, jak i sprzedającego jest wiarygodność. Budujemy ją poprzez profesjonalizm, odpowiednie przygotowanie do rozmów i autentyczność, zatem możemy zacząć o nią dbać jeszcze przed spotkaniem. Kupcom tego etapu nie ułatwia jednak, niestety dość często spotykana, praktyka włączania działu zakupów w proces wyboru dostawcy dopiero w ostatniej fazie, kiedy adwersarz zwykle wie już, że został wybrany, a trzeba jedynie doprecyzować szczegółowe warunki handlowe i cenę. Niezależnie od tego w przygotowaniu do spotkania obu stronom pomoże poszerzanie wiedzy o kosztach, konkurencji i branży oraz narzędziach i technikach negocjacji udoskonalanych przez dekady, a także dokładne wyznaczenie celu rozmów. To właśnie na tym ostatnim oraz na naszym rozmówcy powinniśmy skoncentrować całą swoją uwagę, mając świadomość tego, że bez niego niczego nie osiągniemy. Cel negocjacji to najtrudniejsza część przygotowania, bardzo wielu kupców źle go definiuje.

REKLAMA

Autopromocja

Polecamy: INFORLEX Biznes

Pierwszy ruch i natychmiastowa ocena

Do negocjacji potrzebne są dwie strony. Z jednej jest sprzedawca, który doskonale zna swój produkt lub usługę, a także swoją konkurencję i branżę. Z drugiej za to jest kupiec i zwykle to właśnie on musi jako pierwszy otworzyć się i przedstawić swoje potrzeby tak, aby sprzedawca mógł przygotować dla niego ofertę. Kupcowi pracy nie ułatwia mała ilość czasu na sfinalizowanie transakcji, a źródłem presji jest często klient wewnętrzny, któremu zależy na wyborze konkretnego dostawcy i na podpisaniu umowy niemalże natychmiast. Pamiętajmy, że czas jest naszym najważniejszym zasobem, od początku starajmy się więc upewnić naszego rozmówcę w tym, że dobrze wydaje tę „walutę”.

Mogą pomóc w tym chociażby takie elementy pierwszego wrażenia jak pewność siebie, wygląd czy uścisk dłoni. Jednym z często spotykanych błędów w negocjacjach jest nieumiejętność „sprzedania” w oczach adwersarza naszego autorytetu i wiarygodności. Frustrację powodują także sytuacje, w których rozmówca nie poddaje się naszym argumentom. Dlatego tak ważne jest budowanie zaufania już od pierwszego kontaktu. Miejmy świadomość tego, że natychmiastowej analizie i ocenie będziemy poddani też pod kątem tego, co mamy do zaoferowania, czego chcemy i co jest dla nas ważne w tej transakcji. Sami również starajmy się zrozumieć intencje naszego rozmówcy.

Jeśli to tylko możliwe, nie składajmy oferty pierwsi, a jeśli już musimy to zrobić, zakotwiczmy swoją propozycję wysoko lub nisko w zależności od kontekstu. Z drugiej strony miejmy też na uwadze to, że pierwsza oferta najczęściej nie jest optymalna, dlatego należy poważnie zastanowić się przed jej akceptacją. Częstym problemem w negocjacjach jest brak rozeznania dotyczący prawdziwych celów i aspiracji drugiej strony, np. kupujący nie wie, jaka jest minimalna cena, którą zaakceptuje sprzedający. W takiej sytuacji może wysłać tzw. „próbny balon” i obserwować reakcje oponenta, dzięki którym będzie w stanie zdobyć dodatkowe informacje. Ważne jest jednak to, żeby w pierwszej fazie rozmów być bardzo otwartym na adwersarza, dlatego zacznijmy od pytań otwartych, np. „Jaka najniższa cena państwa interesuje?”, „Jaką najniższą cenę państwo zaakceptują?”. Warto także rozłożyć ofertę na poszczególne elementy, aby zyskać transparentność struktury kosztowej. Zgodnie z taktyką „salami” możemy wówczas niejako „odcinać” poszczególne elementy i powiedzieć, że z nich rezygnujemy. Bardzo często bowiem oferty sprzedawców zawierają usługi, których kupujący nie potrzebuje.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Druga strona jest sprytniejsza

Nie należy jednak przeceniać technik negocjacyjnych, najlepiej założyć, że to druga strona jest mądrzejsza od nas. Dzięki temu możemy uniknąć niektórych pochopnych ruchów, zachowując większą uważność lub po prostu zostać miło zaskoczonym. Nie traćmy jednak czujności i zawsze pytajmy szczegółowo o to, co wpływa na cenę. Dostawcy doskonale znają bowiem każdy szczegół kosztowy i w myśl taktyki „optyka z Brooklynu” mogą próbować dokładać do pierwotnej kwoty dodatkowe koszty, mówiąc np. że nie zawierała ona ceny transportu czy innych niezbędnych elementów dostawy. Dlatego my też musimy dowiedzieć się równie dużo, żeby negocjacje odbywały się na otwartych warunkach, wówczas możemy odnieść daną propozycję do konkurencyjnych na rynku. Musimy pamiętać również o uprzejmości i kulturze, ale równocześnie nie bać się powiedzieć „nie”.


Zrobiłbyś to samo dla mnie

Podczas negocjacji nie należy także zapomnieć o tym, że jeśli oczekujemy czegoś od dostawcy, musimy spodziewać się tego, że on również będzie chciał od nas czegoś w zamian. Mając to na uwadze warto podkreślać każde, nawet bardzo drobne ustępstwo, które robimy w kierunku partnera negocjacji, nie oddawać go „za darmo”. Znaczenie ma w tym przypadku także odpowiedni dobór słów. Zamiast „nie ma za co”, „nic się nie stało” , lepiej powiedzmy „zrobiłbyś to samo dla mnie” lub „to normalne, że w biznesie sobie pomagamy”. W ten sposób zwiększamy szanse na to, że kiedy my będziemy czegoś potrzebować, nasz rozmówca przypomni sobie o tej sytuacji. Nie warto natomiast kłamać, bo możemy zaprzepaścić swoją wiarygodność. Im większą wiarygodność zbudujemy, tym łatwiej będzie nam kłamać, jednak im częściej kłamiemy, tym bardziej tracimy na wiarygodności, o którą tak walczyliśmy. To jeden z wielu paradoksów negocjacji.

Dobrą praktyką jest także nie ujawnianie szczegółów swoich negocjacji nawet w rozmowach kuluarowych. Druga strona mogłaby bowiem wówczas poczuć się wykorzystana, a my – stracić na wiarygodności. Podobnie będzie, gdy doprowadzimy do sytuacji, w której wyda ona zbyt wiele, tak istotnych nie tylko podczas negocjacji, zasobów – czasu, emocji czy pieniędzy. Pamiętajmy więc, żeby naszego kupieckiego kung fu nie opierać na agresywnej walce, bo długofalowo na tym nie zyskamy.

Jacek Jarmuszczak

Trener biznesu i negocjator w firmie szkoleniowo-doradczej Integra Consulting Poland

Specjalizuje się w rozwijaniu kompetencji kupieckich oraz narzędzi i metod wspierających zarządzanie kategorią asortymentową i negocjacje. Jest ekspertem w budowaniu trwałych relacji na linii dostawca – klient, także w obszarze współpracy międzykulturowej. Zarządza projektami optymalizacji kosztów w całym łańcuchu wartości. Posiada praktyczne doświadczenie w zakresie wdrażania i usprawniania narzędzi elektronicznych wspierających obszar zakupów.

Zapisz się na newsletter
Chcesz uniknąć błędów? Być na czasie z najnowszymi zmianami w podatkach? Zapisz się na nasz newsletter i otrzymuj rzetelne informacje prosto na swoją skrzynkę.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

REKLAMA

Księgowość
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Sprzedałeś 30 rzeczy w sieci przez rok? Twoje dane ma już urząd skarbowy. Co z nimi zrobi? MF i KAS walczą z szarą strefą w handlu internetowym i unikaniem płacenia podatków

Ministerstwo Finansów (MF) i Krajowa Administracja Skarbowa (KAS) wdrożyły unijną dyrektywę (DAC7), która nakłada na operatorów platform handlu internetowego obowiązki sprawozdawcze. Dyrektywa jest kolejnym elementem uszczelnienia systemów podatkowych państw członkowskich UE. Dyrektywa nie wprowadza nowych podatków. Do 31 stycznia 2025 r. operatorzy platform mieli obowiązek składać raporty do Szefa KAS za lata 2023 i 2024. 82 operatorów platform przekazało za ten okres informacje o ponad 177 tys. unikalnych osobach fizycznych oraz ponad 115 tys. unikalnych podmiotach.

2 miliony firm czeka na podpis prezydenta. Stawką jest niższa składka zdrowotna

To może być przełom dla mikroprzedsiębiorców: Rada Przedsiębiorców apeluje do Andrzeja Dudy o podpisanie ustawy, która ulży milionom firm dotkniętym Polskim Ładem. "To test, czy naprawdę zależy nam na polskich firmach" – mówią organizatorzy pikiety zaplanowanej na 6 maja.

Obowiązkowe ubezpieczenie OC księgowych nie obejmuje skutków błędów w deklaracjach podatkowych. Ochrona dopiero po wykupieniu rozszerzonej polisy OC

Księgowi w biurach rachunkowych mają coraz mniej czasu na złożenie deklaracji podatkowych swoich klientów – termin składania m.in. PIT-36, PIT-37 i PIT-28 mija 30 kwietnia. Pod presją czasu księgowym zdarzają się pomyłki, np. błędne rozliczenie ulg, nieuwzględnienie wszystkich przychodów czy pomyłki w zaliczkach na podatek. W jednej z takich spraw nieprawidłowe wykazanie zaliczek w PIT-36L zakończyło się naliczonymi przez Urząd Skarbowy odsetkami w wysokości ponad 7000 zł. Obowiązkowe ubezpieczenie OC księgowych nie obejmuje błędów w deklaracjach podatkowych – ochronę zapewnia dopiero wykupienie rozszerzonej polisy.

Rewolucja płacowa w całej UE od 2026 r. Pracodawcy będą musieli ujawniać kwoty wynagrodzenia pracownikom i kandydatom do pracy

Wynagrodzenia przestaną być tematem tabu. Od czerwca 2026 roku pracodawcy będą mieli obowiązek ujawniania informacji o płacach, zarówno kandydatom do pracy, jak i zatrudnionym pracownikom. Czy to koniec nierówności i początek nowego rozdania na rynku pracy?

REKLAMA

Firmy ignorują KSeF? Tylko 5 tys. podmiotów gotowych na rewolucję e-fakturowania

Choć obowiązek korzystania z Krajowego Systemu e-Faktur wejdzie w życie za 9 miesięcy, zaledwie 5230 firm zdecydowało się na dobrowolne wdrożenie systemu. Eksperci biją na alarm – to ostatni moment na przygotowania. Firmy nie tylko ryzykują chaos, ale też muszą zmierzyć się z brakiem środowiska testowego, napiętym harmonogramem i rosnącą liczbą innych zmian w przepisach.

Spółka komandytowa bez VAT od dywidendy – ważna interpretacja skarbówki

Dywidenda wypłacana komplementariuszowi nie podlega VAT – potwierdził to Dyrektor Krajowej Informacji Skarbowej. Oznacza to, że spółki komandytowe, w których wspólnicy prowadzą sprawy spółki bez wynagrodzenia, nie muszą obawiać się dodatkowego obciążenia podatkowego. To dobra wiadomość dla przedsiębiorców poszukujących efektywnych i bezpiecznych rozwiązań podatkowych.

Fiskus wlepi kary za niezapłacony podatek od sprzedaży ubrań i zabawek w internecie? MF analizuje informacje o 300 tys. osób i podmiotów handlujących na platformach internetowych

Operatorzy platform, za pośrednictwem których dokonywane są transakcje w internecie, przekazali MF dane ponad 177 tys. osób fizycznych i 115 tys. podmiotów – poinformowała PAP rzeczniczka szefa KAS Justyna Pasieczyńska. Dane te są teraz analizowane.

Katastrofa fakturowa w 2026 roku? Kto odważy się wdrożyć obowiązek stosowania KSeF i faktur ustrukturyzowanych?

Niedawno opublikowano kolejną wersję projektu „nowelizacji nowelizacji” ustaw na temat faktur ustrukturyzowanych i KSeF, które mają być niezwłocznie uchwalone. Ich jakość woła o pomstę do nieba. Co prawda zaproponowane zmiany świadczą o tym, że twórcy przepisów chcą pozostawić tym, którzy połapią się w tych zawiłościach, jakieś możliwości unikania tej katastrofy, zachowując fakturowanie w dotychczasowej formie przynajmniej do końca 2026 r. Pytanie, tylko po co to całe zamieszanie i dezorganizacja obrotu gospodarczego – pisze prof. dr hab. Witold Modzelewski.

REKLAMA

Jak nie zbankrutować na IT: inteligentne monitorowanie i optymalizacja kosztowa środowiska informatycznego. Praktyczny przewodnik po narzędziach i strategiach monitorowania

W dzisiejszej erze cyfrowej, środowisko IT stało się krwiobiegiem każdej nowoczesnej organizacji. Od prostych sieci biurowych po rozbudowane infrastruktury chmurowe, złożoność systemów informatycznych stale rośnie. Zarządzanie tak rozległym i dynamicznym ekosystemem to nie lada wyzwanie, wymagające nie tylko dogłębnej wiedzy technicznej, ale przede wszystkim strategicznego podejścia i dostępu do odpowiednich narzędzi. Wyobraźcie sobie ciągłą potrzebę monitorowania wydajności kluczowych aplikacji, dbałości o bezpieczeństwo wrażliwych danych, sprawnego rozwiązywania problemów zgłaszanych przez użytkowników, a jednocześnie planowania przyszłych inwestycji i optymalizacji kosztów. To tylko wierzchołek góry lodowej codziennych obowiązków zespołów IT i kadry managerskiej. W obliczu tej złożoności, poleganie wyłącznie na intuicji czy reaktywnym podejściu do problemów staje się niewystarczające. Kluczem do sukcesu jest proaktywne zarządzanie, oparte na solidnych danych i inteligentnych systemach, które nie tylko informują o bieżącym stanie, ale również pomagają przewidywać przyszłe wyzwania i podejmować mądre decyzje.

Wojna celna USA - Chiny. Jak może się bronić Państwo Środka: 2 scenariusze. Świat (też Stany Zjednoczone) nie może się obejść bez chińskiej produkcji

Chiny mogą przekierować towary nadal objęte nowymi, wysokimi cłami USA przez gospodarki i porty azjatyckie lub (a raczej równolegle) przekierować sprzedaż dotychczas kierowaną do USA na inne rynki - prognozują eksperci Allianz Trade. Bardziej prawdopodobna jest przewaga drugiego scenariusza – tak było podczas pierwszej wojny handlowej prezydenta Trumpa, co obecnie oznaczać będzie m.in. 6% rokroczny wzrost importu z Chin do UE (ale też do innych krajów) w ciągu trzech najbliższych lat. Branża, która nie korzysta z żadnych wyłączeń w wojnie celnej – odzież i tekstylia może odczuć ją w największym stopniu na swoich marżach.

REKLAMA